چگونه CRM و فروش با هم کار می کنند تا رشد کسب و کار کوچک را افزایش دهند
نظرات بیان شده توسط مشارکت کنندگان کارآفرین مربوط به خود آنهاست.
اگر کسب و کاری دارید، احتمالاً ابزارهای اتوماسیون فروش توجه شما را به خود جلب می کنند. رونق راهحلهای مبتنی بر هوش مصنوعی که نوید میدهد فرآیند فروش شما را سادهتر کند و درآمد را افزایش دهد، جذابیت را قابل درک میکند. اما قبل از اینکه برای سرعت بخشیدن به فروش به سمت اتوماسیون بپردازیم، اجازه دهید یک چیز اساسی را روشن کنیم: فروش و مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) دو کارکرد متمایز هستند.
فروش در مورد تبدیل فرصت ها به درآمد از طریق فرآیندهای استراتژیک و اقدامات عمدی است. از سوی دیگر، CRM بر ایجاد و حفظ ارتباطات معنادار با افرادی که با کسب و کار شما تعامل دارند، تمرکز دارد. در حالی که این توابع از یکدیگر پشتیبانی می کنند، اشتباه گرفتن آنها می تواند به هر دو آسیب برساند.
مگر اینکه شرکت شما یک سازمان باشد، احتمالاً تیم های اختصاصی برای هیچ کدام از این کارها ندارید. به عنوان یک صاحب یا رهبر یک کسب و کار کوچک، سازمان شما احتمالاً 25 کارمند یا کمتر دارد و روابط با مشتری و مسئولیت های فروش بین چند نفر کلیدی پراکنده شده است. در واقع، شخصی که هر دو را مدیریت می کند ممکن است بنیانگذار شما باشد (شاید شما باشید).
پس چه باید کرد؟ مدتی پس از تأسیس Marketcircle، که به عنوان یک شرکت بسیار کوچک شروع به کار کرد، Daylite را طراحی کردم تا به من در مدیریت روابط رو به رشد مشتری کمک کند. من متوجه شدم که مدیریت روابط قوی به طور ارگانیک از تلاش های فروش ما پشتیبانی می کند. در اینجا آمده است که چگونه یک سیستم CRM – در حالی که از یک ابزار فروش متمایز است – می تواند به ایجاد پایه ای برای نتایج فروش موفق کمک کند.
موارد مرتبط: برندهای بیشتری ارتباط خود را با مشتریان خود از دست می دهند. این 4 کار را انجام دهید تا مطمئن شوید مال شما یکی از آنها نیست.
1. ابتدا روابط قوی با مشتری ایجاد کنید
یک پارادوکس کوچک بودن این است که در حالی که فروش باعث رشد می شود، موفقیت پایدار ناشی از روابط واقعی و پایدار با مشتری است. شما باید درک کنید که مشتریان شما فراتر از موقعیت آنها در خط لوله فروش چه کسانی هستند. یک سیستم CRM به شما کمک می کند تا سوابق دقیقی از هر تعامل، ترجیح و نیاز را حفظ کنید، در نتیجه پایه و اساس اعتماد ایجاد می کند که مکالمات فروش را طبیعی و معنادار می کند.
به این موضوع فکر کنید: فرآیندهای فروش را می توان خودکار کرد، اما روابط نمی توانند. وقتی بر درک واقعی و خدمت رسانی به مشتریان خود تمرکز می کنید، پایه ای از اعتماد ایجاد می کنید که هیچ ابزار اتوماسیون فروش نمی تواند آن را تکرار کند. CRM باید به شما کمک کند تا ابتدا این روابط را جذب و پرورش دهید، و اجازه دهید فرصت های فروش به طور ارگانیک از ارتباطات قوی پدیدار شوند.
2. ایجاد ثبات در تعامل با مشتری
اگر شرکت شما کوچک و/یا جوان است، ممکن است نحوه مدیریت روابط با مشتری یا مدیریت مکالمات فروش را رسمی نکرده باشید. گاهی اوقات، کسانی که مسئول این حوزهها هستند، فرض میکنند که فرآیندها میتوانند موقتی بمانند، زیرا دامنه کسبوکار محدود است یا به یک بازار خاص خدمت میکند. این یک تفکر آرزویی است – هم مدیریت روابط و هم فرآیندهای فروش نیاز به ساختار دارند و در عین حال عملکردهای متمایز باقی می مانند.
CRM موثر باید نه تنها اطلاعات مربوط به فروش، بلکه طیف کامل تعاملات، ترجیحات و تاریخچه مشتری را مستند کند. این پایهای از دانش را ایجاد میکند که به طور طبیعی به مکالمات فروش اطلاع میدهد و در عین حال تمرکز بر ایجاد رابطه واقعی را حفظ میکند.
همانطور که از یک دوست نمی خواهید هر بار که ملاقات می کنید داستان خود را درباره تعطیلات اخیر خود تکرار کند، سیستم CRM شما تضمین می کند که با درخواست از آنها برای بازگو کردن اطلاعاتی که قبلاً به اشتراک گذاشته اند، هرگز احساس غریبه بودن در مشتریان ایجاد نمی کنید.
مرتبط: چگونه CRM ها می توانند جرقه (یا ادامه) رشد سریع داشته باشند
3. ایجاد تعادل با فعالیت های فروش
در میان شرکتهایی که از Daylite استفاده میکنند، اغلب میبینیم که یک شخص هم روابط با مشتری و هم فروش را مدیریت میکند – معمولاً مدیر عامل. این رهبر باید هم در کسب و کار و هم روی آن کار کند، و نیاز به تعادل دقیق بین پرورش روابط و هدایت نتایج فروش دارد.
یک سیستم CRM به حفظ این تعادل با حفظ روابط با مشتری در خط مقدم و حمایت از فعالیت های فروش کمک می کند. اما این در مورد به حداکثر رساندن کارایی فروش است – این در مورد حفظ ارتباطات واقعی است که به طور طبیعی به فرصت های فروش منجر می شود. به آن مانند یک مهمانی شام فکر کنید، که در آن منو به مهمانان خود نمی دهید و سفارش آنها را می گیرید، بلکه فقط آن نوع مهمان نوازی را که باعث می شود آنها تمایل داشته باشند بارها و بارها دعوت شوند را گسترش دهید.
4. ایجاد ارزش بلند مدت
توسعه روابط با مشتری و چرخه های فروش هر دو زمان می برد. حتی بهترین رابطه ممکن است فرصتهای فروش را به همراه داشته باشد که تنها چند ماه، اگر نه سالها بعد، پدیدار میشوند. هنگامی که این احتمالات به وجود می آیند، شما باید نه تنها تاریخ فروش، بلکه زمینه کامل رابطه خود با مشتری را درک کنید.
اینجاست که CRM واقعاً می درخشد – نه به عنوان یک ابزار فروش، بلکه به عنوان یک سیستم جامع برای درک و حفظ روابط با مشتری. در حالی که مطمئناً از فعالیت های فروش پشتیبانی می کند، ارزش اصلی آن در کمک به شما در حفظ ارتباطات واقعی و طولانی مدت با مشتریان است. این مانند داشتن یک حافظه کامل برای هر مکالمه مشتری است. به عنوان مثال تصور کنید اگر شش ماه پیش کسی به قهرمانی دخترش در فوتبال اشاره کرد، به شما یادآوری میشود که بپرسید فصل جدید چطور پیش میرود.
تعریف مورد علاقه من از شانس زمانی است که فرصت با آمادگی روبرو می شود. روابط قوی با مشتری فرصت هایی را ایجاد می کند. CRM ها اطمینان حاصل می کنند که شما آماده هستید تا آن روابط را به طور واقعی حفظ کنید، که به شما کمک می کند به موفقیت در فروش برسید. نکته کلیدی این است که به یاد داشته باشید در حالی که مدیریت فروش و روابط از یکدیگر پشتیبانی می کنند، عملکردهای مجزایی باقی می مانند و هر کدام شایسته توجه و مراقبت هستند.
https://www.entrepreneur.com/growing-a-business/how-crm-and-sales-work-together-to-drive-small-business/484379