چگونه کسب و کارهای کوچک می توانند از قدرت بازاریابی مبتنی بر حساب استفاده کنند

من اخیراً با Lauren St.

ABM نباید یک تلاش طاقت فرسا یا پرهزینه باشد. با تمرکز بر حساب های کلیدی، استفاده از ابزارهای رایگان یا کم هزینه و ارائه پیام های شخصی و هدفمند، کارآفرینان می توانند یک استراتژی موثر ABM با منابع محدود ایجاد کنند. همانطور که نتایج را می بینید، با تلاش های کوچک و قابل آزمایش شروع کنید. در بازار B2B امروزی، یک رویکرد ABM کارآمد می‌تواند کلید باز کردن قفل رشد بدون نیاز به بودجه هنگفت باشد.

همه حساب‌ها به طور همزمان آماده تعامل نیستند. اینجاست که شناسایی سیگنال های ماشه ضروری می شود. محرک ها می توانند شامل اقدامات خاصی مانند بازدید از یک صفحه کلیدی در وب سایت شما، دانلود محتوا یا شرکت در یک رویداد خاص باشند. با جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل این داده‌ها، می‌توانید حساب‌هایی را که نشانه‌هایی از علاقه و مشارکت را نشان می‌دهند، اولویت‌بندی کنید و به شما امکان می‌دهد زمان‌بندی موثری برای دسترسی خود داشته باشید.

شاید مهم ترین چیزی که باید به خاطر بسپارید این است که ABM نیازی به مهندسی بیش از حد ندارد. با انتخاب تعداد انگشت شماری از حساب‌های هدف و اجرای کمپین‌های آزمایشی که بر روی یک یا دو کانال تمرکز دارند، از کوچک شروع کنید. مزیت ABM مقیاس پذیری آن است. هنگامی که موفقیت را با چند حساب مشاهده کردید، می توانید به تدریج تلاش های خود را گسترش دهید.

به عنوان مثال، از مطالعات موردی از صنایع مشابه برای نشان دادن نحوه حل مشکلات مشابه استفاده کنید، یا الگوهای ایمیل شخصی سازی شده ای بسازید که می توانند برای منعکس کردن آخرین اخبار یا به روز رسانی های شرکت تنظیم شوند. این سطح از شخصی‌سازی، دسترسی شما را بسیار تأثیرگذارتر از یک رویکرد یک‌اندازه برای همه می‌کند. گزارش McKinsey در سال 2023 نشان داد که بازاریابی شخصی می تواند هزینه های جذب مشتری را تا 50 درصد کاهش دهد، درآمد را بین 5٪ تا 15٪ افزایش دهد و ROI را بین 10٪ تا 30٪ افزایش دهد.

مشکلی که اکثر رهبران با ABM با آن روبرو هستند این است: رویکردهای سنتی بر پشته‌های فناوری گران قیمت و کمپین‌هایی تأکید می‌کنند که فقط بازی طولانی را انجام می‌دهند – که اغلب محکوم به شکست در محیط‌هایی هستند که برنده‌های سریع یا تغییر جهت را انجام می‌دهند. خبر خوب؟ با یک استراتژی “خراش”، حتی مشاغل با منابع محدود می توانند از قدرت ABM برای رشد سریعتر و هوشمندتر استفاده کنند.

PitchBook یک نمونه کامل از این استراتژی را در عمل ارائه می دهد. در مواجهه با اهداف بلندپروازانه فروش، بیش از 2000 حساب کاربری را با استفاده از داده ها و یادگیری ماشینی تجزیه و تحلیل کرد تا آنهایی را که احتمال تبدیل آنها بیشتر است را پیدا کند. با ترکیب داده‌های داخلی با معیارهای فعلی، توانست حساب‌هایی را که بیشترین اهمیت را داشتند، اولویت‌بندی و هدف‌گذاری کند. در نتیجه، بازدید از وب سایت PitchBook از حساب های هدف 79٪ افزایش یافت و تعامل فعال تا 220٪ افزایش یافت.

2. سیگنال های ماشه ای که نشان دهنده آمادگی هستند را شناسایی کنید

سنت آماند گفت: “در یک محیط محدود بودجه، موفقیت ABM به هدف گذاری استراتژیک، شخصی سازی و استفاده از منابع موجود بستگی دارد.” “به عنوان مثال، به جای صرف بودجه برای جمع آوری داده های جدید، می توانید از داده های CRM موجود خود برای شناسایی حساب های هدف از پیش تعریف شده با تیم فروش خود استفاده کنید. حتی با بودجه تبلیغاتی کوچک 1000 دلاری، می توانید تبلیغات هدفمند مجدد با هدف LinkedIn ایجاد کنید. در تصمیم گیرندگان در تعداد کمی از حساب ها که می توانند سرنخ های با ارزشی ایجاد کنند که به مشتری اصلی تبدیل می شوند.”

مطالب مرتبط: بازاریابی مبتنی بر حساب، عصای جادویی بازاریابی B2B است

1. قبل از اینکه ابزارهای خود را بسازید، حساب های مورد نظر خود را اولویت بندی کنید

مطالب مرتبط: چگونه بازاریابی را به موتور فروش و درآمد تبدیل کنیم

4. مشتریان بالقوه را به صفحات خاص و کنش محور هدایت کنید

DocuSign نمونه ای از این رویکرد است. این شرکت برای اطمینان از اینکه مهم‌ترین مشتریان بالقوه‌اش همیشه محتوای مرتبط را مشاهده می‌کنند، صفحات فرود و CTA را بر اساس صنعت مشتری بالقوه شخصی‌سازی کرد. این استراتژی منجر به افزایش 22 درصدی خط لوله و سه برابر شدن نرخ کلیک DocuSign در تماس‌های ویژه صنعت شد. با تراز کردن صفحات فرود با نیازهای هر حساب، DocuSign به طور موثر چشم‌اندازهای با ارزش را به سمت تبدیل هدایت کرد.

5. بیش از حد پیچیده نباشید – از کوچک و مقیاس شروع کنید

هنگامی که محرک ها را شناسایی کردید، نوبت به ایجاد پیام رسانی می رسد که به نقاط درد خاص هر حساب می پردازد. این رویکرد شخصی سازی شده در قلب ABM قرار دارد – پیام رسانی گسترده و عمومی آن را کاهش نمی دهد. برای انجام این کار به طور موثر و بدون پیچیدگی بیش از حد فرآیند، محتوای مدولار ایجاد کنید که می تواند به سرعت برای حساب های مختلف تنظیم شود.

با این سوال شروع کنید: موفق ترین مشتریان شما چه ویژگی هایی دارند؟ آیا صنایع، اندازه های شرکت یا نقاط دردسر خاصی وجود دارد که در گذشته به طور موثر حل کرده اید؟ برای این کار به ابزارهای داده گران قیمت نیاز ندارید – داده های ساده CRM، تحقیقات لینکدین و کمی شهود اغلب برای شروع کافی هستند.

یک استراتژی موثر ABM همیشه با تمرکز بر حساب های هدف درست شروع می شود. به جای گسترش انرژی خود در طیف گسترده ای از مشتریان بالقوه، تمرکز خود را به شرکت هایی محدود کنید که بیشترین پتانسیل رشد را دارند. حساب هایی را که احتمال تبدیل آنها بیشتر است و آنهایی که با اهداف تجاری شما همسو هستند را شناسایی کنید.

با دنبال کردن این مراحل، به خوبی در راه اجرای یک استراتژی موفق ABM خواهید بود که باعث تبدیل و موفقیت بلندمدت می شود.