چگونه در هنگام خرید یک کسب و کار، کاهش قیمت می تواند منجر به برد-برد شود

مذاکره در مورد قیمت در هنگام خرید یک کسب و کار نیاز به ظرافت دارد، به خصوص زمانی که از استراتژی مانند پیشنهاد کم هزینه استفاده می کنید. نکته کلیدی این است که پیشنهادی را متعادل کنید که برای شما مفید باشد و در عین حال رابطه ای را حفظ کنید که هر دو طرف را راضی نگه دارد.

مطالب مرتبط: مذاکره بعدی خود را “برد-برد” کنید. 3 نکته برای انجام این کار

4. عامل در صنعت و ریسک بازار

به عنوان یک خریدار، باید با این درک به مذاکره نزدیک شوید که فروشندگان به طور طبیعی قیمت را بر اساس این احساسات افزایش می دهند. هنگامی که فروشندگان بر روی احتمالات آینده تمرکز می کنند و نه فقط داده های سخت، بین انتظارات آنها و واقعیت های بازار فعلی قطع ارتباط ایجاد می کند.

مثال Blockbuster را در نظر بگیرید، که زمانی یک نیروگاه بود، قبل از اینکه با تغییر صنعت به سمت جریان دیجیتال از بین برود. فروشندگان ممکن است در اعتراف به اینکه صنعت آنها با اختلال مواجه است مردد باشند، اما این تغییرات دلیل قوی برای قیمت پایین تر است.

همیشه داده‌های پنهانی وجود دارد که باید در طول فرآیند بررسی دقیق آشکار شوند – اطلاعاتی که در مکالمات اولیه نشان داده نمی‌شوند اما برای تعیین ارزش واقعی کسب‌وکار بسیار مهم هستند. برخی از خریداران منتظر می‌مانند تا پس از صدور نامه قصد وارد شدن به امور مالی، اما اتخاذ یک رویکرد فعالانه می‌تواند به تحکیم موضع قوی‌تر مذاکره زودتر کمک کند.

فروشندگان تمایل دارند کسب و کار خود را بیش از حد قیمت گذاری کنند، و مهم است که این را به عنوان یک رفتار رایج که ریشه در احساسات و خوش بینی دارد، تشخیص دهیم. مانند املاک و مستغلات، صاحبان مشاغل اغلب بر این باورند که ارزش شرکت آنها بیش از آنچه بازار توجیه می کند، ناشی از دلبستگی شخصی و پتانسیل نظری آینده است. آنها همچنین ممکن است بر اساس درآمدهای بالقوه یا برنامه های توسعه که هنوز محقق نشده اند ارزیابی کنند.

انجام تحقیقات کامل در مورد چشم انداز رقابتی، فناوری های نوظهور و تغییر رفتار مصرف کنندگان در صنعت. سپس، از این بینش‌ها برای برجسته کردن ریسک‌های بالقوه برای درآمدهای آتی استفاده کنید و به شما اهرم بیشتری برای کاهش قیمت می‌دهد. واقع بین بودن در مورد آینده صنعت می تواند منجر به پیشنهادی شود که منعکس کننده قابلیت واقعی درازمدت آن باشد.

مطالب مرتبط: 10 سوالی که باید قبل از خرید کسب و کار بپرسید

2. داده های پنهان را در حین بررسی دقیق کشف کنید

با این درک، می‌توانید با اطمینان پیشنهاد پایین‌تری را بر اساس سلامت مالی زیربنایی کسب‌وکار به جای اعداد سطحی توجیه کنید.

3. از حفظ مشتری استفاده کنید و به نفع خود برگردانید

این به شما اهرمی می دهد تا پیشنهاد کمتری را ارائه کنید که مبتنی بر اعداد واقعی و نتایج قابل دستیابی است، و به شما کمک می کند یک پیشنهاد کمتر را به گونه ای منطقی و منصفانه قرار دهید.

از چهار استراتژی زیر برای تسلط بر هنر کم‌فروشی استراتژیک در خریدهای تجاری استفاده کنید.

1. قیمت بیش از حد فروشندگان را به دلیل احساسات و خوش بینی درک کنید

یکی از حوزه‌هایی که فروشندگان اغلب خطرات را نادیده می‌گیرند، وضعیت صنعت یا روندهای بازار گسترده‌تر است. صاحبان مشاغل می توانند از تغییرات احتمالی صنعت غافل باشند یا بدتر از آن، سعی کنند این خطرات را در طول مذاکرات پنهان کنند. با این حال، به عنوان یک خریدار، باید درک روشنی از ریسک های کوتاه مدت و بلند مدت در صنعتی که وارد آن می شوید داشته باشید.

حفظ مشتری مستقیماً بر ثبات درآمد آتی شرکت تأثیر می گذارد و ریزش زیاد یک پرچم قرمز برای سودآوری بلندمدت است. از این به عنوان نقطه اصطکاک برای مذاکره در مورد قیمت کمتر استفاده کنید. اگر با توضیحات مبهم در مورد ریزش یا هر گونه ناهماهنگی در معیارهای رضایت مشتری مواجه هستید، این یک فرصت عالی برای توجیه یک پیشنهاد استراتژیک است.

نکته کلیدی این است که پیشنهاد کاهش یافته خود را به عنوان بازتابی از خطراتی که حفظ کم مشتری به همراه دارد، در نظر بگیرید و در نهایت از خود در برابر پرداخت اضافی برای جریان های درآمد ناپایدار محافظت کنید.