چگونه برای سال 2025 یک استراتژی محکم برای ورود به بازار بسازیم
نظرات بیان شده توسط مشارکت کنندگان کارآفرین مربوط به خود آنهاست.
در یک حرفه استراتژی 15 ساله فروش به بازار (GTM)، من با صدها شرکت B2B به طور مستقیم، غیرمستقیم با مشاوران دیگر یا از طریق هر یک از برنامههای شتابدهنده متعددی که در آن راهنمایی میکنم، کار کردهام. در طول آن زمان، من یک سازگاری معمولی را دیدهام که همه استراتژیها را زیر پا میگذارد – عدم تمایل به تحقیق عمیق که بر روی دادههای اختصاصی ضعیف قرار دارد.
در بیشتر موارد، تیمهای روبهروی مشتری از هم گسیخته شدهاند و بر سر پشتههای فناوری بحث میکنند و موانعی بین بازاریابی و فروش ایجاد میکنند و پیچیدگی بیشتری را به یک فرآیند پیچیده و پیچیده اضافه میکنند. علاوه بر این، سر و صدا برای فناوری ترجیحی بین تیمها فاصله میگیرد و توانایی درک کامل مشتری و در نتیجه سفر مشتری را محدود میکند. اضافه کنید که اکثر تیم های موفقیت مشتری با ابزارهایی به دور از CRM کار می کنند و این یک میدان مین داده است. این بسیار پیچیده و پیچیده است، بنابراین نمی توانید رفتار مشتری را از طریق قیف ها و خطوط لوله خود به طور کامل درک کنید.
مطالب مرتبط: چگونه یک استراتژی برای ورود به بازار بسازیم که از ریسک جلوگیری کند
بنابراین، چگونه این مشکل را حل می کنید و یک استراتژی GTM محکم برای سال 2025 ایجاد می کنید؟
ابتدا، یک ارزیابی عمیق از وضعیت فعلی خود انجام دهید. آیا پشته فناوری شما در یک راستا قرار دارد؟ آیا همه تیم ها از ابزارهای مشابهی استفاده می کنند که داده های یکسانی را به اشتراک می گذارند؟ به عنوان مثال، HubSpot یک ابزار فروش، بازاریابی و خدمات به هم پیوسته دارد تا به طور دقیق سفر مشتری را از غریبه ای که تجارت شما را نمی شناسد تا مشتری پولی که از محصول یا خدمات شما حمایت می کند، ردیابی کند.
این بدان معنا نیست که دیگر ترکیبهای فناوری نمیتوانند به همین نتیجه برسند. با این حال، شرکتها وظیفه دارند تا با فناوریها و دادههای خود هماهنگتر شوند – از این رو افزایش عملیات درآمدی، که از پایان دوره رشد به هر قیمتی که به تازگی از آن خارج شدیم، به تقاضای شماره یک برای تیمهای GTM تبدیل شده است.
بنابراین، اینجاست. برای ایجاد یک استراتژی GTM کاملاً همسو برای سال 2025، به موارد زیر نیاز دارید:
-
همه تیم ها باید از یک منبع داده متصل در مرکز CRM کار کنند. به همین دلیل HubSpot یک فریاد عالی است.
-
گزارشهایی که کیفیت دادهها، ICP، میانگین سفر مشتری، سرعت معامله، ریزش و عملکرد مشارکتکنندگان را ردیابی میکنند.
-
رؤسای واحدهای تجاری که می خواهند با یکدیگر کار کنند نه اینکه یکدیگر را تضعیف کنند
-
تحلیل رقابتی عمیق
-
داده های اختصاصی تاریخی ترجیح داده می شود. اگر نه، با مشتری مورد نظر خود از طریق یکی از بسیاری از پلتفرم های موجود، مانند Wynter یا Respondent مصاحبه کنید.
-
از هوش مصنوعی برای استخراج روندها از داده های اختصاصی خود استفاده کنید که بر روی این که چه کارایی دارد و چه چیزی کار نمی کند تمرکز کنید
-
اطمینان حاصل کنید که به بخش بندی خود عمیق می پردازید. این در مورد شناسه های خط اصلی مانند صنعت، اندازه کارمند و غیره نیست، بلکه درک فراتر از آن است که چه پیچیدگی هایی باعث شده است که افراد در آن شرکت ها با شما ارتباط برقرار کنند. سپس، این کار را بیشتر انجام دهید.
-
صدای مشتری: شما باید شخصی داشته باشید که وظیفه تعامل منظم با مشتری را داشته باشد و در بررسی های معامله برنده و باخته باشد. درخواست را از طریق یک گردش کار در CRM خود به طور خودکار انجام دهید تا همه معاملات برنده یا باخته درخواست مصاحبه سریع کنند یا از فرمی استفاده کنید که پاسخ سؤالات شما را در CRM ذخیره می کند. به یاد داشته باشید، CRM ها اکنون با هوش مصنوعی فعال هستند، بنابراین هرچه اطلاعات بیشتری در آنها نگهداری کنید، توانایی شما در ایجاد کمپین های فروش و بازاریابی برنده بهتر است که تجربه مشتری را بهبود می بخشد.
مطالب مرتبط: چگونه یک محصول را در کمتر از 90 روز با موفقیت راه اندازی کنیم
چارچوب ورود به بازار
در مرحله بعد، یک چارچوب محکم برای ورود به بازار برای کسب و کار خود پیدا کنید تا از آن استفاده کنید. اگر یک سازمان B2B هستید، به روش ARISE GTM Methodology® نگاه کنید، که به طور جامع شما را از ارزیابی مرحله فعلی بازی تا راه اندازی مجدد یک استراتژی موفق و هماهنگ GTM پوشش می دهد. چارچوبی مانند ARISE راهاندازی استراتژیهای بزرگ را برای تیمهای کوچک آسان میکند، چیزی که رهبری بیشتر و بیشتر از آن درخواست میکنند. در پنج مرحله، میتوانید فعال باشید:
-
ارزیابی کنید: بررسی کاملی از عملکرد، گزارشدهی، پشته فناوری، آژانسها، مشارکتکنندگان فردی و معیارهایی مانند بازپرداخت و سودآوری خود داشته باشید.
-
تحقیق: از هوش مصنوعی برای اجرای تجزیه و تحلیل رقابتی، هضم و تفسیر تحقیقات و مقالات سفید، تجزیه و تحلیل داده های شخص اول خود استفاده کنید تا به جایی که در بازار مناسب هستید نگاه کنید و تمایز خود را ایجاد کنید.
-
ایده پردازی کنید: از این یادگیریهای جمعی در یک کارگاه تیمی چندکارکردی استفاده کنید تا وضعیت موجود، فرصتهای بازار و بینشهای مشتری کسبشده تیمتان را در کنار هم قرار دهید تا ایدههایی درباره نحوه حرکت رو به جلو ایجاد کنید.
-
راهبردی کردن: ایدهها را در قالب استراتژی و کمپینهایی که با تمایز، موقعیت و پیامرسانی جدید شما همخوانی دارند، تدوین کنید.
-
اجرا کنید: زمان ارائه و یادگیری، چرخش سریع، مقیاسبندی سریعتر با آنچه کار میکند، و اگر مشتریان خوبی دارید، در پیامرسانی و موقعیتیابی جدید خود با آنها کار کنید تا مطمئن شوید که آنها به نتیجه میرسند.
این فرآیند آسان برای پیگیری تضمین میکند که میتوانید تغییری ایجاد کنید و روششناسی را سال به سال دوباره اجرا کنید تا مرتبط بماند.
موضوع دیگری که باید مورد بحث قرار گیرد این است که هرگز قبل از داشتن یک استراتژی، یک پشته فناوری انتخاب نکنید. این می تواند منجر به ناکارآمدی و عملکرد ضعیف در اجرای استراتژیک شود. کار خرید آخرین ابزار نرم افزار buzz بزرگ نیست، بلکه ساختن یک برنامه و خرید بهترین ابزار برای فعال کردن آن است. با پرش از اینفلوئنسرهای لینکدین که با کتابهای بازی در اطراف پشتههای فناوری پرش میکنند، میتوان خیلی راحت غرق شد و روی یک پلتفرم موفقیت درک شده بپرید و متوجه شوید که تیم شما نمیتواند آن را اجرا کند و دوباره شما را به عقب برمیگرداند.
مطالب مرتبط: 6 نکته کلیدی که باید هنگام ارائه یک محصول به بازار در نظر گرفت
اگر همه اینها بیش از حد به نظر می رسد، می توانید آن را با سه سوال ساده تر کنید:
-
چگونه ارزش خود را به مخاطب مناسب منتقل کنم؟
-
چگونه می توانم خریدارم را قادر به خرید از من کنم؟
-
چگونه می توانم به محض اینکه مشتریان خود را داشته باشم، با موفقیت وارد، فروش، فروش متقابل و حفظ آنها شوم؟
به عنوان یک بنیانگذار، این سه سوال ساده برای پرسیدن از روسای واحدهای تجاری و قرار دادن آنها در مسیری برای همکاری نزدیک با یکدیگر برای کشف آن مناسب است. بنابراین، مسیر رسیدن به یک استراتژی جدید GTM که در سال 2025 کار می کند، می تواند ساده باشد. با استفاده از این کتاب بازی، میتوانید با موقعیتیابی متفاوت، تیمهای همتراز و پشتهای فناوری که تمام دادههای مشتری را در خود نگه میدارد، نتایج سودآور را حتی راحتتر به دست آورید.
https://www.entrepreneur.com/growing-a-business/how-to-build-a-solid-go-to-market-strategy-for-2025/484635