چرا یک محصول شگفت انگیز برای موفقیت استارت آپ کافی نیست؟

سرمایه گذاران دوست دارند بگویند “بنیان گذاران بار اول بر روی محصول تمرکز می کنند، در حالی که بنیانگذاران بار دوم بر توزیع تمرکز می کنند.” اما واقعا به چه معناست؟ و چگونه بر موفقیت – یا شکست – یک تجارت تأثیر می گذارد؟

بیایید آن را تجزیه کنیم. بنیانگذاران اولین بار اغلب عاشق محصول خود می شوند. آن‌ها ساعت‌های بی‌پایانی را صرف توسعه هر ویژگی و تکمیل هر خط کد می‌کنند، و معتقدند که اگر چیزی شگفت‌انگیز ایجاد کنند، مشتریان به سمت آنها هجوم خواهند آورد. و در حالی که این طرز فکر اشتباه نیست، تنها بخشی از معادله است. واقعیت این است که حتی بهترین محصول جهان بدون برنامه ریزی موثر برای ارائه آن در مقابل مخاطبان مناسب، با مشکل مواجه خواهد شد. اینجاست که بنیان‌گذاران باتجربه تمرکز خود را تغییر می‌دهند – از وسواس محصول دور می‌شوند و به توزیع می‌روند.

وقتی به داستان های موفقیت آمیزی مانند Dropbox یا Slack فکر می کنیم، وسوسه انگیز است که فرض کنیم چرخ فلایویل های محصول جام مقدس هستند. به عنوان مثال، Dropbox از مدل رشد ویروسی خود استفاده کرد و با تشویق کاربران به دعوت دوستان خود در ازای فضای ذخیره سازی بیشتر، در عرض 15 ماه 3900 درصد رشد کرد.

Slack محصولی را ایجاد کرد که برای تیم ها ضروری شد – از 50000 کاربر روزانه به 1 میلیون کاربر در سال 2015 – منجر به پذیرش سریع در سراسر مشاغل در سراسر جهان شد. اما این شرکت ها پرت هستند. برای هر Dropbox یا Slack، استارت آپ های بی شماری وجود دارد که محصولات عالی تولید کرده اند اما نتوانسته اند توزیع لازم برای رسیدن به بازار هدف خود را ایجاد کنند.

مرتبط: 4 مرحله برای تبدیل شدن به یک بنیانگذار متمرکز بر فروش (و چرا مهم است)

چرا تمرکز صرف بر روی محصول خطرناک است

وسواس در ساخت محصول عالی اغلب بنیانگذاران را نسبت به واقعیت تلخ کور می کند: جذب مشتری فقط اتفاق نمی افتد. شما می توانید انقلابی ترین محصول را در صنعت خود ایجاد کنید، اما اگر کسی از آن اطلاعی نداشته باشد، اهمیتی نخواهد داشت. قبرستان استارت آپ ها پر از محصولاتی است که به دلیل طراحی ضعیف یا عملکرد ضعیف شکست نخورده اند. آنها شکست خوردند زیرا هرگز نفهمیدند که چگونه به یک پایگاه مشتری پایدار برسند.

تک‌شاخ‌های SaaS سرفصل خبرها هستند زیرا کد را شکسته‌اند، اما این نوع مدل‌های رشد ویروسی فوق‌العاده نادر هستند. اتکا به این امید که یک “چرخ چرخ محصول” کسب و کار شما را به سمت موفقیت سوق دهد خطرناک است. برای اکثر شرکت‌ها، به‌ویژه آنهایی که در بازارهای ویژه یا به شدت رقابتی هستند، رشد تنها از راهبردهای محصول به دست نمی‌آید. و اینجاست که شرکت‌های متمرکز بر فروش و توزیع، یک مزیت مهم به دست می‌آورند.

چرا شرکت‌های مبتنی بر فروش انعطاف‌پذیرتر هستند؟

شرکت‌های تحت رهبری فروش می‌دانند که درآمد فقط ظاهر نمی‌شود – بلکه با رویکردی سنجیده و فعالانه برای توزیع ایجاد می‌شود. تمرکز بر فروش و توزیع یک جریان درآمدی ثابت و قابل پیش بینی ایجاد می کند. این رویکرد به‌ویژه در زمان‌های اقتصادی آشفته، که در آن جذب مشتری چالش برانگیز است و بودجه‌ها محدود است، اهمیت دارد. سازمان های فروش پایه ای از اعتماد با مشتریان ایجاد می کنند، روابط بلندمدت ایجاد می کنند و وفاداری مشتری را تقویت می کنند.

شرکت هایی که توزیع را در اولویت قرار می دهند، فقط به یک کانال یا یک فرصت خوش شانس متکی نیستند. آنها شبکه متنوعی از مشتریان، شرکا و فروشندگان را ایجاد می کنند که می توانند کسب و کار را رشد دهند، حتی زمانی که بازار تغییر می کند. آنها همه چیز را روی یک لحظه ویروسی شرط بندی نمی کنند. در عوض، آنها شبکه ای پایدار از افرادی ایجاد می کنند که به برندشان اعتماد دارند و می خواهند از آنها خرید کنند. وقتی شرایط سخت می‌شود، این شرکت‌ها نه تنها دوام می‌آورند بلکه رشد می‌کنند. آن‌ها در تلاش برای یافتن مشتریان جدید نیستند، زیرا قبلاً خندقی از مشتریان و شرکای وفادار ساخته‌اند تا آنها را سرپا نگه دارند.

شرکتی مانند HubSpot را در نظر بگیرید که برای تقویت رشد فقط به ویژگی های محصول متکی نبود. آنها یک اکوسیستم کامل از منابع، گواهینامه ها و رویدادهای اجتماعی ایجاد کردند که مشتریان را درگیر خود نگه می داشت. با تقویت این روابط بلندمدت و ایجاد یک شبکه توزیع قوی، HubSpot اطمینان حاصل کرد که آنها برندی مناسب برای ابزارهای بازاریابی ورودی هستند، حتی با افزایش رقابت.

مرتبط: خدمات شما باید فراتر از فروش باشد. 4 راه برای ایجاد روابط طولانی مدت با توزیع کنندگان و خرده فروشان

نکات کلیدی برای رهبران کسب و کار

برای رهبران کسب و کار، نکته مهم واضح است: وسواس در توزیع می تواند تأثیرگذارتر از کامل کردن هر اینچ از محصول شما باشد. محصولی که “به اندازه کافی خوب” است اما به خوبی توزیع شده است، اغلب از محصول “عالی” که هیچ کس درباره آن اطلاعی ندارد بهتر عمل می کند. و توزیع فقط به این معنی نیست که یک محصول را به جهان عرضه کند. این در مورد ایجاد یک نام تجاری قابل اعتماد است که مشتریان بخواهند بارها و بارها با آن درگیر شوند.

برای ایجاد یک تجارت مبتنی بر فروش و توزیع متمرکز، باید:

1. کانال های استراتژیک را شناسایی و از آنها استفاده کنید: خواه از طریق شراکت، فروشندگان یا کانال های دیجیتالی باشد، آنهایی را انتخاب کنید که برای بازار هدف شما بیشترین معنا را دارند و دو برابر کنید.

2. روی روابط سرمایه گذاری کنید: روابط بلندمدت با مشتری از بردهای سریع ارزشمندتر است. مشتری که به برند شما اعتماد دارد نه تنها برمی گردد بلکه از شما در شبکه های خود دفاع می کند.

3. ایجاد یک خندق با توزیع: شبکه ای از مشتریان، فروشندگان و شرکای خود بسازید که می توانند از شما حمایت کنند، حتی زمانی که اوضاع سخت می شود. تکیه صرف بر رشد ویروسی یا ویژگی های محصول می تواند یک قمار پرخطر در بازارهای غیرقابل پیش بینی باشد.

در نیوکمپوس، ما این اصول را جدی گرفته ایم. ما می‌دانیم که نوآوری محصول مهم است، اما کسب‌وکاری ایجاد کرده‌ایم که توزیع و روابط با مشتری را برای تقویت رشد ما در اولویت قرار می‌دهد. ما بر ایجاد یک شبکه قوی از شرکت‌های edtech و یک جامعه پر جنب و جوش تمرکز می‌کنیم تا اطمینان حاصل کنیم که، حتی اگر کسی امروز آمادگی خرید از ما را نداشته باشد، زمانی که می‌خواهد در ذهن خود باشیم.

به جای اینکه فرض کنیم محصول ما “خود را می فروشد”، کار را برای ایجاد جامعه ای انجام می دهیم که ماموریت ما را پشتیبانی و تقویت می کند. ما دائماً با شبکه خود درگیر هستیم، مشارکت های استراتژیک با سایر سازمان های edtech ایجاد می کنیم و بر ایجاد روابط با فراگیران تمرکز می کنیم. این رویکرد فقط فرصت های فوری ایجاد نمی کند. پایه ای ایجاد می کند که برند ما را در طول زمان مرتبط و قابل اعتماد نگه می دارد.

مطالب مرتبط: 8 راه برای اطمینان از اینکه راه حل ها را از طریق کانال مناسب می فروشید

چشم به راه است

در دنیایی که هزاران استارت‌آپ همه چیز را در محصولات خود می‌ریزند، شرکت‌هایی که برنده می‌شوند، شرکت‌هایی هستند که تمرکزشان را بر رساندن محصول خود به دست افراد مناسب می‌گذارند. کسب‌وکارهای مبتنی بر فروش و توزیع، دارای سطحی از ثبات و انعطاف‌پذیری هستند که شرکت‌های وسواس به محصول اغلب فاقد آن هستند.

در بازار امروز، شرکت‌هایی که می‌توانند با موفقیت هر دو را پل بزنند، شرکت‌هایی هستند که رشد می‌کنند، مقیاس می‌شوند و در آزمون زمان مقاومت می‌کنند. توزیع را به عنوان سنگ بنای استراتژی خود بپذیرید، روی روابط بلندمدت سرمایه گذاری کنید و شبکه ای از طرفداران ایجاد کنید. بازده فقط رشد نیست. این پایداری در جهانی است که دائماً در حال تغییر است.