بنابراین، چگونه سازمان‌ها تیم‌های فروش شاد و مقیاس‌پذیر را پرورش می‌دهند و تعادل مناسب را برای موفقیت ایجاد می‌کنند؟ برخی از عناصر اصلی به یک محیط فروش موفق و موفق کمک می کنند.
عدم هماهنگی فروش و بازاریابی: ارتباط نادرست و اصطکاک بین تیم های فروش و بازاریابی می تواند منجر به از دست رفتن فرصت ها و انگشت اشاره شود و هیچ کس این را نمی خواهد. گفتگوی باز و همکاری کلیدی برای پر کردن این شکاف است.
وقتی به ریشه مسئله می‌رسیم، بسیاری از تیم‌های فروش با چالش‌های مشترکی روبرو می‌شوند که مانع از توانایی آنها برای دستیابی به پتانسیل کاملشان می‌شود. رایج ترین مواردی که می بینیم عبارتند از:
رضایت رهبری: آیا رهبران به بینشی که برای تصمیم گیری آگاهانه نیاز دارند مجهز هستند؟ برای برنامه ریزی موثر و تخصیص منابع، دیده شدن خط لوله فروش و معیارهای عملکرد ضروری است.
شفافیت و پشتیبانی: آیا به نمایندگان فروش جهت و حمایت لازم برای موفقیت و حفظ کشش داده می شود؟ دریافت راهنمایی و منابع روشن از رهبری برای رشد بسیار مهم است.
ما ساختار تیم‌های فروش را در سرتاسر مناطق، نمایندگان توسعه کسب‌وکار (BDR) در مقابل مدیران حساب، و تیم‌های فروش متمرکز بر کانال در مقابل مستقیم می‌بینیم که همه اینها بر روند فروش، واگذاری و کارآیی برای احتمال بسته شدن تأثیر می‌گذارند. یکی از بهترین بخش‌ها این است که چون در معرض مدل‌ها و فرآیندهای کسب‌وکار زیادی هستیم، بهترین‌ها را می‌بینیم و همچنین به راحتی تشخیص می‌دهیم که چگونه فرآیند شخصی را از طریق اتوماسیون بهبود دهیم.
مفهوم موفقیت حذف هرگونه نقطه اصطکاک ناامیدکننده یا کارهای دستی است که زندگی را از تمرکز اصلی آن فروشنده خارج می کند و معامله را بسته است. آنها برای این کار اندازه گیری و پرداخت می شوند. اگر می‌خواهید یک فروشنده عالی را از دست بدهید، تماشا کنید که او همچنان سهمیه‌ها را از دست می‌دهد، ناامید می‌شوند زیرا به اهداف مالی خود نمی‌رسند و برای رفتن به سازمان دیگری ترک می‌کنند. مواردی مانند به‌روزرسانی ویژگی‌ها در یک CRM، اضافه کردن دستی یک سرنخ جدید، ارسال ایمیل یادآوری بدون خودکارسازی، مستندات پیگیری، ثبت آنها در مواد بازاریابی شما، و بسیاری موارد دیگر که به صراحت حواس یک فروشنده را پرت می‌کند و آن را فرسوده می‌کند.
خیلی اوقات، وقتی با مشتریان بالقوه ملاقات می کنیم، با فروشندگانی مواجه می شویم که تحت فشار نقش هایشان غرق شده اند. استرس رسیدن به سهمیه ها و ایجاد سرنخ می تواند بر رفاه و اثربخشی آنها تأثیر بگذارد. فروشندگان بدون جهت روشن و حمایت رهبری نمی توانند موفق شوند. آنها ممکن است برای گذر از این چالش ها به طور موثر و بدون راهنمایی تلاش کنند. خوشبختی در فروش فراتر از رسیدن به اهداف و رشد سود است. در اینجا برخی از شایستگی هایی که در تیم های فروش موفق و شاد دیده ایم آورده شده است:
دیدن افراد با استعدادی که با چنین چالش هایی روبرو می شوند، غمگینم می کند، زیرا آنها فروشندگان خوبی هستند. چیز خاصی در مورد فروش وجود دارد. من عاشق توانایی آنها در ارتباط با دیگران هستم، از جایی که در فرآیند فروش کمک می کنند و به صورت گروهی به فروش می رسند. آنها یک موهبت فوق العاده خاص متمرکز بر مردم دارند و من دوست دارم شاهد شکوفایی و پیشرفت آنها در نقش هایشان باشم.
مطالب مرتبط: تا زمانی که این 4 کار را انجام نداده اید، تیم فروش خود را افزایش ندهید
تعریف “شاد” در فرآیندهای فروش
عدم شفافیت و گزارش دهی: بدون سیستم‌های گزارش‌دهی قوی، تیم‌های فروش ممکن است برای ردیابی پیشرفت و شناسایی مناطق برای بهبود یا روشن کردن مسیرها برای بستن سریعتر معاملات با مشکل مواجه شوند. شفافیت در گزارش‌دهی، مسئولیت‌پذیری را تقویت می‌کند و تصمیم‌گیری مبتنی بر داده‌ها را در هر دو طرف بازاریابی و فروش امکان‌پذیر می‌سازد.
نظرات بیان شده توسط مشارکت کنندگان کارآفرین مربوط به خود آنهاست.
به یاد داشته باشید، ایجاد تیم‌های فروش شاد و مقیاس‌پذیر نیاز به ترکیبی از اهداف مشخص، ارتباطات مداوم مؤثر، نوآوری‌های تکنولوژیکی و یک فرهنگ باز و حمایت‌کننده دارد. سازمان‌هایی که با پرداختن به نقاط درد رایج روبرو هستند و استراتژی‌های پیشگیرانه را اجرا می‌کنند، می‌توانند محیطی را ایجاد کنند که در آن تیم‌های فروش شکوفا شوند، مشتریان خوشحال شوند و رشد کسب‌وکار پایدار باشد (در حالی که هنوز در حال پیگیری است). زمان آن فرا رسیده است که پتانسیل کامل تیم فروش خود را باز کنید و در بازار رقابتی موفق شوید.
https://www.entrepreneur.com/growing-a-business/unlock-the-strategy-to-building-a-thriving-and-scalable/473495
من فروشندگان پررونقی را دیده‌ام که در یک سازمان با ساختار موفق شده‌اند و به سازمانی دیگر نقل مکان می‌کنند و سهمیه‌های ماهانه را از دست می‌دهند، زیرا به آنها دسترسی به ابزارهای مشابه داده نشده است. برای ایجاد یک تیم فروش شاد و مقیاس‌پذیر، سازمان‌ها باید استراتژی‌های زیر را در نظر بگیرند تا همه را بر روی تصویر بزرگ – شادی – متمرکز نگه دارند.
- با تعیین اهداف روشن شروع کنید: به عنوان یک سازمان، تعریف اهداف واضح و قابل اندازه‌گیری و انتقال منظم آنها به تیم، رایج‌ترین اشتباهی است که در سازمان‌ها می‌بینیم. در بسیاری از مواقع، اگر این امر رعایت نشود، ممکن است به نظر برسد که دو سازمان در یک سازمان فعالیت می کنند. تیم‌ها باید اهداف بزرگ‌تر را به گام‌های کوچک‌تر و قابل اجرا تقسیم کنند تا همه را همسو و در مسیر نگه دارند.
- آشکارا از فناوری استقبال کنید: تیم ها و افراد باید از ابزارهای اتوماسیون و پلتفرم های CRM برای ساده سازی فرآیندها، بهبود کارایی و افزایش دید در خط لوله فروش استفاده کنند. این برای جایگزینی انسان طراحی نشده است، بلکه برای افزایش فعالیت است.
- همکاری بین بخشی را تشویق کنید: فرهنگ فروش تیمی مشترک بین تیم های فروش و بازاریابی را تقویت کنید. با تشویق ارتباطات باز، به اشتراک گذاری دانش، و همسویی بر روی اهداف و مقاصد، سازمان ها می توانند با استرس کمتر و پاداش بیشتر، سریعتر به اهداف برسند. برخی از مثال‌ها شامل افزودن زیرساختی است که گزارش‌های مشترک، داشبوردها و جلسات هم‌ترازی هفتگی را در بین تیم‌ها تشویق می‌کند.
- سرمایه گذاری در آموزش و توسعه مستمر: سازمان‌ها باید فرصت‌های آموزشی و توسعه مداوم را برای توانمندسازی نمایندگان فروش با مهارت‌ها و دانشی که برای موفقیت نیاز دارند، فراهم کنند. اینها را می توان از طریق منابع داخلی یا شخص ثالث انجام داد. آموزش نباید یکباره باشد.
- بهزیستی شخصی را در اولویت قرار دهید: تشخیص اهمیت تعادل بین کار و زندگی و اولویت دادن به رفاه اعضای تیم فروش بسیار مهم است. شرکت ها می توانند این کار را با جشن گرفتن موفقیت ها، ارائه پشتیبانی و ارائه منابع برای مدیریت استرس و حفظ سلامت روان انجام دهند. برای یافتن خوشبختی در داخل و خارج از کار بسیار مفید است.
طول چرخه فروش: آیا چرخه فروش بیش از حد طولانی و غیر ضروری پیچیده است؟ با کوتاه کردن چرخه از طریق فرآیندهای کارآمد و مدیریت موثر سرنخ، شرکت ها می توانند استرس را کاهش دهند و میزان موفقیت را افزایش دهند.
ما در طیف وسیعی از صنایع، همه چیز از تولید، توزیع، SaaS، امور مالی، مراقبت های بهداشتی، محیط زیست، خدمات حرفه ای و لیست بلندبالایی از بسیاری دیگر کار می کنیم. شرکت من در ترازهای چند بخشی و فرابخشی (تیم‌هایی از 1 تا 500 نفر) قابل مشاهده است – هیچ دو فرآیند فروش مشابه نیستند، حتی زمانی که در یک صنعت باشد و شخصیت‌های مشابهی را هدف قرار دهد. . طنز بدون در نظر گرفتن اندازه است، این تصور غلط وجود دارد که چون یک سازمان بزرگ است، همه چیز را سازماندهی، نقشه برداری و فرآیند محور دارد. به زبان ساده، این همیشه درست نیست. به این موضوع فکر کنید: افراد بیشتر، قطعات متحرک بیشتر، ریسک بیشتر – فضای بیشتری برای خطا.
موفقیت در فروش فقط به دست آوردن سهمیه ها نیست. این در مورد پرورش فرهنگی است که در آن تیم ها شکوفا می شوند، مشتریان خوشحال می شوند و رشد پایدار است. با این حال، بسیاری از سازمان‌ها برای ایجاد تعادل مناسب بین مقیاس‌بندی عملیات فروش خود تلاش می‌کنند و در عین حال شادی و اثربخشی تیم‌های خود را تضمین می‌کنند.
مقاومت در برابر اتوماسیون: برخی از تیم های فروش به دلیل ترس از پیچیدگی بیشتر یا این باور که جایگزین تعامل انسانی خواهد شد، در برابر استفاده از ابزارهای اتوماسیون مقاومت می کنند. با این حال، اتوماسیون می‌تواند فرآیندها را ساده‌سازی کند، زمان را برای تعاملات معنی‌دارتر با مشتریان آزاد کند و بر کارهایی تمرکز کند که ماشین قادر به انجام آن نیست، مانند بستن قرارداد.
استراتژی هایی برای افزایش موفقیت در فروش
مطالب مرتبط: 4 راه برای جلوگیری از حواس پرتی و شروع رسیدن به اهداف
پرداختن به نقاط درد رایج فروش
تلاش و کارایی فردی/تیمی: چقدر تلاش برای انجام معامله لازم است؟ به حداقل رساندن وظایف دستی و ساده کردن فرآیندها می تواند به کاهش استرس و بهبود بهره وری در سراسر سازمان کمک کند.