آیا می خواهید سود حاصل از یک مشتری را دو برابر کنید؟ بر این استراتژی 5 مرحله ای مسلط شوید

به‌عنوان بنیان‌گذار استارت‌آپی که فروشگاه‌های تجارت الکترونیک را قادر می‌سازد از علم داده استفاده کنند و از طریق کار قبلی من در بهینه‌سازی ایمیل مارکتینگ برای صدها مشتری، از نزدیک مشاهده کرده‌ام که تخفیف‌ها و تبلیغات چقدر قدرتمند – و بالقوه خطرناک هستند. آنها باعث فروش در دوره های کند می شوند، به مشتریان جدید نقطه ورود ارزان تری ارائه می دهند و روابط با مشتریان فعلی را تقویت می کنند. با این حال، آنها همچنین می توانند مشتریان را به شکارچیان تخفیف تبدیل کنند.

در این مقاله، استراتژی پنج مرحله ای آزمایش شده خود را برای ایجاد تبلیغاتی به اشتراک می گذارم که نه تنها فروش کوتاه مدت را افزایش می دهد، بلکه ارزش طول عمر مشتریان شما را نیز افزایش می دهد. در پایان این قطعه، شما یاد خواهید گرفت که چگونه:

1. امیدوارکننده ترین بخش های مشتریان خود را برای تبلیغات شناسایی کنید.
2. محصولات مناسب را برای تبلیغ برای حداکثر تأثیر انتخاب کنید.
3. تخفیف هایی را محاسبه کنید که باعث فروش بدون کاهش ارزش برند شما می شود.
4. زمان تبلیغات خود را برای تعامل بهینه تعیین کنید.
5. موفقیت بلند مدت کمپین های تبلیغاتی خود را اندازه گیری کنید.

مرحله 1: مشتریان مناسب را هدف قرار دهید

کسب و کارهای تجارت الکترونیک معمولاً سه نوع مشتری دارند:

1. مشتریان یکباره: اینها اغلب نماینده اکثر مشتریان شما هستند، اینها مشتریانی هستند که فقط یک بار خرید کرده اند.
2. مشتریان گاه به گاه: کسانی که دو سه خرید کرده اند.
3. مشتریان وفادار: آنها نیروی محرکه شما هستند – اینها مشتریانی هستند که محصولات شما را به دوستان خود می گویند و به طور منظم از شما خرید می کنند.

طبق بررسی هاروارد بیزینس ریویو، دستیابی به یک مشتری جدید 5 تا 25 برابر گرانتر از حفظ مشتری موجود است. برای افزایش حفظ مشتری، انتقال مشتریان از «گاه به گاه» به «وفادار» بسیار ساده تر از «یک بار» به «گاهی» است. این به این دلیل است که گروه یکباره فاقد یک ویژگی مهم است: قصد اثبات شده برای خرید مجدد.

مطالب مرتبط: وفاداری مشتری جام مقدس شما برای موفقیت است. در اینجا نحوه پرورش آن آورده شده است.

مرحله 2: محصولی را پیدا کنید که مشتریان را به خود جذب کند

اکنون که مخاطبان هدف را برای تبلیغ خود انتخاب کرده اید، گام بعدی این است که انتخاب کنید کدام محصولات را تبلیغ کنید. از آنجایی که هدف افزایش وفاداری و حفظ است، بهترین شرط شما روی محصولاتی است که مدام مردم را به فروشگاه شما بازگردانند. اینها محصولاتی هستند که مشتریان گاه به گاه را به مشتریان ثابت تبدیل کردند. با وجود تنوع، اکثریت قریب به اتفاق مشتریان مک‌دونالد به بیگ مک بازمی‌گردند، بنابراین باید «بیگ مک» خود را پیدا کنید. برای یافتن این محصول ستاره، کافی است داده های فروش خود را بررسی کنید تا ببینید کدام محصول (ها) بیشترین درآمد را از فروش تکراری داشته است.

روش دیگر این است که بفهمید آیا یک محصول دروازه دارید یا خیر. اینها محصولاتی هستند که مشتریان شما ممکن است ابتدا آنها را بخرند، که سپس آنها را به محصولات دیگری هدایت می کند که باعث فروش تکراری می شود. به عنوان مثال، اگر یک کسب و کار آنلاین دارید که چای تخصصی می فروشد، محصول دروازه شما ممکن است یک جعبه نمونه حاوی مجموعه ای از ترکیبات انتخاب شده برای مشتریان باشد. پس از چشیدن آنها، ممکن است یک مورد دلخواه را انتخاب کنند و به طور منظم از شما خرید کنند.

مرحله 3: تخفیف استراتژیک

با آماده بودن مخاطبان هدف و محصول انتخابی شما، تنها چیزی که باقی می ماند این است که جزئیات تبلیغات خود را بسازید. این جزئیات شامل زمان، کپی و تخفیف است. با این حال، در حین انجام این کار، حفظ یک رویکرد استراتژیک برای تخفیف بسیار مهم است. تخفیف بیش از حد محصولات شما می تواند باعث شود که مشتریان برند شما را کم ارزش تر درک کنند. هدف این نیست که مردم را وادار به خرید کنید زیرا قیمت به طور غیرقابل مقاومتی پایین است، بلکه تشویق کسانی است که قبلاً قصد خرید دارند اقدام کنند. بر اساس نظرسنجی انجام شده توسط هاروارد بیزینس ریویو، 95 درصد از رهبران فروش در فورچون 500 شرکت، تخفیف های زیر 25 درصد را حفظ می کنند تا ارزش محصول را از بین نبرند.

مرحله 4: تبلیغات خود را به صورت استراتژیک زمان بندی کنید

کلید زمان بندی تبلیغات، برنامه ریزی از قبل و تجزیه و تحلیل داده های شما است. مهم است که از قبل برنامه ریزی کنید، زیرا پارازیت های تبلیغاتی بیش از حد به یکدیگر نتایج بسیار ضعیف تری نسبت به داشتن زمان کافی برای جداسازی آنها به همراه خواهد داشت.

علاوه بر این، باید میزان پاسخ مشتریان خود به ایمیل ها و تبلیغات قبلی خود را بر اساس زمان روز و روز هفته تجزیه و تحلیل کنید. به عنوان مثال، افراد حرفه ای به احتمال زیاد از سه شنبه تا جمعه با تبلیغات شما درگیر خواهند شد. یک مطالعه توسط Hubspot نشان داد که ایمیل‌های تبلیغاتی ارسال شده در روزهای سه‌شنبه (27 درصد) بیشترین میزان تعامل را دارند و پس از آن دوشنبه‌ها (19 درصد) قرار دارند. با این حال، مخاطبان خاص شما ممکن است متفاوت باشند، بنابراین همیشه برای تعیین زمان بندی بهینه برای تبلیغات خود به داده های خود تکیه کنید و برای یافتن گزینه ای که بهترین کار را انجام می دهد، چندین گزینه A/B را آزمایش کنید.

هنگامی که زمان بندی بهینه را مشخص کردید، اکنون می توانید پازل را کنار هم بچینید و کمپین خود را راه اندازی کنید.

مرحله 5: نظارت و تجزیه و تحلیل

پس از ارسال پروموشن برای مشتریان و کسب سود کوتاه مدت، کار هنوز تمام نشده است. هدف صرفاً افزایش درآمد نبود. هدف افزایش ارزش طول عمر مشتری با تبدیل آنها از مشتریان گاه به گاه به مشتریان وفادار است.

سنجش موفقیت چنین کمپینی به زمان و حوصله نیاز دارد. این امر به ویژه در صورتی صادق است که کسب‌وکار شما اقلامی را با قیمت بالا می‌فروشد که چرخه خرید تکراری طولانی است، مانند مبلمان. برای به دست آوردن تخمین خوبی از تعداد مشتریان تبدیل شده، ایده خوب این است که دو برابر مدت زمان چرخه خرید مجدد در فروشگاه خود صبر کنید. برای مثال، اگر میانگین زمان بین دو سفارش متوالی توسط یک مشتری دو ماه باشد، ممکن است لازم باشد تا چهار ماه صبر کنید تا تأثیر واقعی کمپین خود را بر ارزش طول عمر مشتری مشاهده کنید.

موارد مرتبط: شرکا در برابر مشارکت: چگونه ارزش واقعی طول عمر مشتری می تواند باعث رشد شود

نتیجه گیری

تبلیغات و تخفیف ها می توانند یک شمشیر دولبه باشند، اما تفکر استراتژیک و تجزیه و تحلیل داده ها می تواند ابزاری متحول کننده باشد که ارزش مادام العمر مشتری شما را به طور سرسام آوری افزایش می دهد. با اجرای این استراتژی پنج مرحله ای، می توانید مشتریان گاه به گاه را به مشتریان عادی تبدیل کنید که به طور مکرر از شما خرید می کنند. با اعمال این اصول، نه تنها شاهد افزایش فروش فوری خواهید بود، بلکه یک پایگاه مشتری وفادار ایجاد خواهید کرد که باعث رشد پایدار برای تجارت الکترونیک شما می شود. این مشتریان وفادار به نوبه خود مبشر محصولات شما خواهند شد و فروش و درآمد بیشتری را به شیوه‌هایی که حتی در KPI قابل ردیابی نیست، هدایت می‌کنند.