5 قدم برای مذاکره با اطمینان با مشتریان سخت

اگر بنیانگذار ، آزادکار یا صاحب مشاغل کوچک هستید ، احتمال دارد حداقل یک مکالمه فروش داشته باشید که به پهلو بروید – و شاید بیشتر از آنچه دوست دارید بپذیرید. مشتری پس از ارائه پیشنهاد خود با اشتیاق ، با لیست لباس های شسته شده تقاضا می کند ، قیمت گذاری شما را به چالش می کشد یا همچنان بدون دادن یک اینچ در عوض ، همچنان به فشار بیشتری می پردازد.

صدا آشنا است؟

در کار ما ارائه آموزش فروش برای کارآفرینان و صاحبان مشاغل کوچک ، ما همیشه با این سناریو روبرو می شویم. بسیاری از بنیانگذاران همین موضوع را به ما می گویند: “من شروع به کار خود کردم تا در فروش باشم.” و با این حال ، فروش و مذاکرات برای رشد و بقای تجارت شما بسیار مهم است.

خبر خوب؟ برای موفقیت لازم نیست یک مذاکره کننده با فشار بالا یا یک مذاکره کننده طبیعی باشید. شما فقط به یک تغییر ساده در ذهنیت و چند تکنیک اثبات شده نیاز دارید تا شما را در صندلی راننده قرار دهید.

این پنج مرحله حتی با سخت ترین مشتری های شما کار خواهد کرد.

مرتبط: اصول مذاکره: 8 سؤال و پاسخ مشترک

مرحله 1: خیلی زود مذاکره نکنید

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که من صاحبان مشاغل کوچک انجام می دهم ، مذاکره قبل از فروش چشم انداز بر ارزش راه حل است.

مذاکره را به عنوان آخرین مرحله در دستیابی به توافق در نظر بگیرید تا نقطه شروع. اگر قبل از اینکه مشتری کاملاً متقاعد شود که شما راه حل درستی هستید ، مذاکره کنید ، ممکن است در نهایت تخفیف هایی را به دست آورید ، خود را برای خزش دامنه تنظیم کنید یا موافقت خود را با شرایط نامطلوب انجام دهید بدون اینکه در ازای آن بسیار دریافت کنید. حتی از این بدتر ، شما نامشخص به نظر خواهید رسید و عدم اطمینان معاملات را می کشد.

در عوض ، صبر کنید تا چشم انداز خود را واجد شرایط و درگیر کرده باشید و ارزش روشنی را برای ارائه خود نشان داده اید. این نشانه شماست که مکالمه را به جای دفاع از ارزش خود به سمت نهایی کردن معامله تغییر دهید.

مرحله 2: نتیجه “برد-برد” را قبل از اینکه شماره صحبت کنید تعریف کنید

اکثر بنیانگذاران می خواهند در مذاکرات انعطاف پذیر و مشترک باشند ، اما این تنها در صورتی که می دانید چه چیزی است شما نیاز از معامله

قبل از هرگونه مذاکره ، روشن شوید:

• چه چیزی غیر قابل مذاکره است (به عنوان مثال ، حداقل قیمت ، شرایط قانونی ، مرزهای دامنه)

• چه انعطاف پذیر (به عنوان مثال ، شرایط پرداخت ، جدول زمانی ، افزودنیهای جزئی)

• “پیروزی” برای هر دو طرف چگونه به نظر می رسد

نتیجه برنده به معنای این است که هر دو طرف با ارزش دور می شوند. این ممکن است به معنای توافق با قیمت کمی پایین در ازای پرداخت پیش فرض باشد (الف مبادله) یا ارائه یک دور تجدید نظر اضافی بدون هیچ هزینه ای ( تزیین) برای شیرین کردن معامله بدون آسیب رساندن به حاشیه های خود.

آماده سازی به شما اطمینان می دهد و به مشتری خود شفافیت می دهد.

مرحله 3: اجازه ندهید که شخصیت روند را ربوده شود

من یک بار با یک بنیانگذار آژانس خلاق کار کردم که احساس می کرد در مذاکرات توسط یک مشتری خواستار شرکت است. هر درخواستی با لحنی تسخیر کننده همراه بود. هر “نه” با بازپرداخت روبرو شد. بنیانگذار آماده بود تا معامله را به طور کامل رها کند – تا اینکه ما یک تمایز مهم ایجاد کردیم: تفاوت بین شخص و آنها موقعیتبشر

مذاکره احساسی است ، اما لازم نیست شخصی باشد.

اگر مشتری قیمت یا دامنه شما را به چالش بکشد ، آنها از تجارت خود حمایت می کنند ، نه حمله به شما. جدا کردن از نظر عاطفی به شما امکان می دهد به صورت استراتژیک پاسخ دهید. به جای واکنش به لحن یا نگرش ، در ارزش پیشنهاد خود و ساختار معامله خود پایه و اساس بمانید.

مرتبط: مهارت های مذاکره برای کارآفرینان – نحوه تهیه معاملات مانند یک حرفه ای

مرحله 4: از قدرت تجارت ، تزئین و سازش استفاده کنید

هر مذاکره شامل سه متغیر است:

• تحویل پذیر

• شرایط و ضوابط

• قیمت

نکته مهم این است که هر سه را بدون غارنوردی در مورد مهمترین آنها تعادل دهید.

بیایید بگوییم مشتری تخفیف 20 ٪ را درخواست می کند. به جای گفتن بله یا خیر ، با یک معامله پاسخ دهید: “اگر دامنه را ساده کنیم یا جدول زمانی را تغییر دهیم ، می توانیم نرخ کاهش یافته را ارائه دهیم.” یا یک تزیین را ارائه دهید: “بیایید نرخ پیشنهادی را حفظ کنیم ، اما من یک جلسه استراتژی 30 دقیقه ای را پس از راه اندازی اضافه می کنم.”

اگر نیاز به سازش دارید ، این کار را عمداً انجام دهید و از نظر واکنشی نیست. در حالی که هنوز معامله را به جلو سوق می دهد ، میانه را پیدا کنید که از تجارت شما محافظت می کند.

مرحله 5: بدانید چه موقع راه بروید

هیچ کس دوست ندارد معامله را از دست بدهد. با این حال ، تعقیب معاملات اشتباه یا بستن آنها با شرایط بد می تواند حتی بیشتر آسیب برساند.

اگر چشم انداز را واجد شرایط کرده اید ، ارزش خود را نشان داده اید و انعطاف پذیری معقول را ارائه داده اید – و آنها هنوز هم بیشتر از آنچه می توانید بخواهید تقاضا می کنند – راه رفتن اشکالی ندارد. این اغلب باهوش ترین حرکتی است که می توانید انجام دهید.

یکی از سلوفنرورها که من مربیگری کردم پس از چند هفته مذاکره ، در قیمت گذاری خود محکم ایستاد. مشتری از آنجا دور شد ، اما دو ماه بعد بازگشت ، آماده ثبت نام با قیمت کامل. چرا؟ فروشنده ارزش او را می دانست ، و خریدار نیز آن را کشف کرد.

مرتبط: 5 مذاکره “DONES” که باید از آن جلوگیری شود

شما نمی فروشید ، شما حل می کنید

مذاکره هرگز نباید یک نبرد باشد. درعوض ، آنها را به عنوان مکالمه در مورد تراز مشاهده کنید. هنگامی که شما روی حل مشکلات مشتری خود و ارزشی که به جدول می آورید تمرکز می کنید ، در مرکز ، معتبر و کنترل قرار می گیرید.

اگر می خواهید شغل خود را رشد دهید ، آژانس خود را مقیاس کنید یا به راحتی در مکالمات فروش اعتماد به نفس بیشتری داشته باشید ، نیازی به پیچیدگی نرم و صاف ندارید. شما به یک چارچوب برای فروش مبتنی بر ارزش نیاز دارید که برای آن کار می کند شما – به خصوص اگر شما یک درونگرا ، یک خلاق یا شخصی باشید که خود را به عنوان یک فروشنده سنتی نمی بینید.

مذاکره با مشتری های سخت با ذهنیت و ابزار صحیح آسان تر می شود. با آماده سازی شروع کنید. با همدلی رهبری کنید. در ارزش خود پایه و اساس بمانید. به یاد داشته باشید: رشد درآمد پایدار مربوط به تعداد مشتری هایی نیست که برنده می شوید بلکه چگونه برنده می شوید حق آنهایی که