یک رویکرد ساده چهار مرحله ای برای تسلط بر روانشناسی فروش

موفقیت در فروش فقط مربوط به کاریزما یا تکنیک های بسته شدن نیست – بلکه در مورد درک روانشناسی مشتریان و هدایت آنها از طریق یک فرآیند ساختاری است. یکی از این فرایندها چهار جعبه نامیده می شود ، یک رویکرد گام به گام طراحی شده برای کمک به متخصصان فروش برای ایجاد اعتماد ، غلبه بر اعتراض مشتری و دستیابی به نرخ های نزدیک بالاتر. در اینجا تفکیک نحوه عملکرد آن آورده شده است:

1. مقدمه (10 ٪ از روند فروش)

معرفی شما لحن را برای کل تعامل فروش تعیین می کند. این فرصت شما برای غلبه بر اولین اعتراض هر مشتری است: بی اعتمادی ذاتی نسبت به فروشندگان. اعتماد به نفس و امکان درست از دروازه مهم است.

یک معرفی موفق باید:

• چشم انداز را به راحتی تنظیم کنید – این شامل غلبه بر ترس آنها از ناشناخته و ترس از “فروخته شدن” است.
• به آنها بگویید که چه اتفاقی می افتد بعدی – روند تماس فروش را توضیح دهید
• آنها را درک کنید که به دنبال بهترین منافع آنها هستید … نه خود شما
• آنها را باور کنید که کنترل می کنند.

به یاد داشته باشید ، هدف این است که چشم انداز خود را به اندازه کافی راحت برای گوش دادن احساس کنید. اگر نتوانید بر این سد اولیه غلبه کنید ، در طول بقیه مراحل با مقاومت روبرو خواهید شد.

مرتبط: 8 مرحله به یک تماس فروش موفق – چک لیست فروش

2. یافتن واقعیت (70 ٪ از روند فروش)

مرحله یافتن واقعیت قلب روند فروش شما است-این جایی است که فروش واقعاً انجام می شود. این مرحله در مورد کشف نیازها و انگیزه های مشتری و غلبه بر اعتراضات شناخته شده آنها است پیش از آنها آنها را دارند. در اینجا نحوه برتری در این مرحله آورده شده است:

• دلیل آنها و اولین بار را پیدا کنید. چرا آنها به دنبال هستند؟ چرا حالا؟ چرا با تو؟ و چه زمانی آنها به دنبال خرید هستند
• از سؤالاتی که برای غلبه بر اعتراضات آینده طراحی شده است استفاده کنید
• به طور فعال گوش دادن به پاسخ های آنها و پاسخ دادن به همبستگی کلید ایجاد یک ارتباط قوی است
• هرگز بودجه درخواست نکنید ، در عوض بودجه خود را در محدوده خاصی لنگر بزنید

نکته اصلی این مرحله صحبت کمتر و گوش دادن بیشتر است. به مشتری خود اجازه دهید آنچه را که بیشتر برای آنها مهم است ، فاش کند. پرداختن به این نگرانی ها در زودهنگام موانع بسته شدن بعدی را از بین می برد. اگر به درستی اجرا شود ، این مرحله جایی است که مشتری باید از قبل شروع به بستن خود کند.

مرتبط: چگونه می توان روند فروش خود را بهتر مدیریت کرد

3. ارائه (10 ٪ از روند فروش)

برخلاف تصور عامه ، ارائه جایی نیست که شما سعی می کنید محصول یا خدمات خود را “بفروشید”. درعوض ، این یک توضیح مختصر در مورد چگونگی برآورده کردن راه حل شما با نیازهای خاص مشتری است. شما باید اطلاعات کافی را در یافتن واقعیت خود جمع کرده اید تا متناسب با ارائه خود را تنظیم کنید تا فقط روی آنچه مشتری شما به دنبال آن است تمرکز کنید. ارائه های مؤثر:

• تأیید کنید که مشتری قبلاً در مرحله یافتن واقعیت تصمیم گرفته است (که محصول شما برای آنها مناسب است!)
• فقط روی مزایایی که بیشتر مربوط به نگرانی های آنها است تمرکز کنید
• از بیش از حد آنها با جزئیات غیر ضروری و اصطلاحات فنی خودداری کنید

آن را ساده و قانع کننده نگه دارید. به یاد داشته باشید ، مشتریان فقط حدود 20 تا 30 ٪ از آنچه را می شنوند حفظ می کنند ، بنابراین پیام شما باید واضح و به یاد ماندنی باشد. شما قبلاً دیوار بی اعتمادی را شکسته اید ، بنابراین با هدر رفتن وقت مشتریان ، دوباره آن را بسازید.

مرتبط: چگونه چرخه فروش خود را با 9 مرحله ساده کوتاه کنیم

4. نزدیک (10 ٪ روند فروش)

اگر سه مرحله اول به درستی اجرا شود ، نزدیک صرفاً یک تشریفات می شود. در این مرحله ، مشتری باید:

• درک کنید که محصول یا خدمات شما چگونه کار می کند
• درک کنید که چگونه محصول یا خدمات شما نیازهای آنها را برطرف می کند.
• موافقت کنید که متناسب با بودجه آنها است.
• در مورد حرکت به جلو احساس اطمینان کنید.

نزدیک مربوط به فشار یا دستکاری نیست. این به سادگی تصمیمی را که قبلاً گرفته اند تأیید می کند. هنگامی که درست انجام شود ، احساس طبیعی و متقابل می شود.

موفقیت در فروش از تاکتیک های چشمگیر ناشی نمی شود بلکه از تمرین مداوم و تسلط بر روند فروش است. چهار جعبه باید چارچوبی باشد که به شما امکان می دهد فرآیند کاملی را که برای شما و زمینه فروش شما بهتر کار می کند ، بسازید ، اما در نهایت ، اجرای آن فرآیند کاملاً به عهده شماست. بدانید که اعتماد به نفس از تکرار ناشی می شود و پاسخ های نقش و بازی و تمرین به سناریوهای مشترک می تواند این روند را ماهیت دوم کند.

فروشندگان بزرگ مشتریان را به سمت تصمیم گیری سوق نمی دهند – آنها آنها را به سمت راه حل هایی هدایت می کنند که واقعاً نیازهای آنها را برآورده می کند. آنها از طریق “دیوار بی اعتمادی” مخوف ، ارتباطات واقعی ایجاد می کنند ، به طور فعال به نیازهای مشتری خود گوش فرا می دهند و راه حل هایی را برای آن نیازها ارائه می دهند. تسلط بر این چارچوب باعث افزایش نرخ نزدیک شما خواهد شد ، اما همچنین باعث ایجاد روابط قوی تر و قابل اعتماد تر با مشتریان می شود که باعث می شود آنها به شما بازگردند.