چگونه قیمت گذاری مبتنی بر ارزش می تواند به تجارت شما آسیب برساند

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به چیزی تبدیل به یک مقدس مقدس در دنیای مشاغل خدماتی شده است. این تئوری اغوا کننده است: به جای شارژ ساعت یا ارائه بسته های سفت و سخت ، شما خدمات خود را بر اساس ارزش ارائه شده به مشتری قیمت می دهید. اگر پشتیبانی شما به کسی کمک می کند تا 100 کیلو دلار درآمد ایجاد کند ، چرا نباید به جای 2K دلار 10 کیلو دلار هزینه کنید؟

این رویکرد می تواند منجر به حاشیه های بالاتر و مشتری های برتر شود ، اما با کمبود آن همراه است. هنگامی که کار نمی کند ، می تواند بی سر و صدا از سودآوری شما غذا بخورد ، نارضایتی مشتری ایجاد کند و رشد شما را حفظ کند.

مرتبط: قیمت مناسب است: چگونه می توان محصول خود را برای موفقیت بلند مدت قیمت گذاری کرد

چرا همه در مورد قیمت گذاری مبتنی بر ارزش صحبت می کنند

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش در چند سال گذشته مورد توجه بسیاری قرار گرفته است. به طور خلاصه ، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش این ایده است که می توانید بر اساس ارزشی که به آنها می افزاید ، به جای اینکه براساس هزینه تحویل برای شما به عنوان ارائه دهنده خدمات باشد ، خدمات خود را بر اساس ارزشی که به خرید آنها اضافه می کند ، بپردازید.

دلایل واقعی وجود دارد که این امر منطقی است. تحقیقات نشان می دهد که قیمت های بالاتر می تواند ارزش درک شده خدمات شما را افزایش دهد. با پایین آمدن قیمت خود ، ممکن است در واقع خدمات خود را کاهش دهید – بنابراین دلیل خوبی وجود دارد که قیمت های خود را بالاتر از پایین سنگ نگه دارید. قیمت های پایین تر می توانند مشتریانی را که به دنبال ارزانترین گزینه در بازار هستند ، جذب کند ، که اغلب خدمات دشوارترین آنها است.

همچنین شواهد قانع کننده ای وجود دارد که نشان می دهد زنان تمایل دارند خدمات خود را به منظور تلاش برای تأمین امنیت ، از خدمات خود کم کنند ، که می تواند در صنایعی که از لحاظ تاریخی تحت سلطه مردان قرار دارند تشدید شود. جنبش قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به توانمندسازی زنان در قیمت گذاری خدمات خود به بازار یا حتی بالاتر از استاندارد بازار کمک کرده است.

اگر قیمت گذاری خیلی زیاد باشد ، مشتریان پس از تصمیم خرید ، می توانند احساس ناراحتی کنند. غالباً ، یک صاحب مشاغل از احساسات خارج می شود ، بیش از حد پرداخت می کند و بعداً متوجه می شود که بیش از حد پرداخت کرده اند. این بلافاصله ارتباط مشتری با ارائه دهنده خدمات را تحت الشعاع قرار می دهد و گاهی اوقات حتی منجر به سفر دشوارتر بین دو طرف می شود.

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش می تواند کار کند ، به ویژه هنگامی که ارزشی که شما ارائه می دهید واضح ، قابل اندازه گیری و ایده آل با درآمد است ، مانند یک مشاور فروش که نرخ های نزدیک را افزایش می دهد یا یک استراتژیست تبلیغی که مقرون به صرفه را در هر پیش کاهش می دهد. با این حال ، به ویژه در مورد تجارت و بازار ارائه خدمات به مشاغل کوچک ، به ویژه در زمینه تجارت و بازار وجود دارد.

مرتبط: آیا محصول خود را درست قیمت گذاری کرده اید؟ چگونه بدانیم

وقتی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش کار نمی کند

از طرف دیگر ، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش اغلب از دست خارج شده است. کارآفرینان تشویق می شوند بر اساس حداکثر تأثیر بالقوه خدمات آنها ، به افزایش قیمت خود ادامه دهند. بیش از 50 ٪ از مشاغل در سال اول خود شکست می خورند ، و با قیمت بیش از حد استاندارد بازار یا مبلغی که می توانید به طور منطقی انتظار داشته باشید در صورتی که در اوایل تکامل کسب و کار خود هستید می تواند شما را به عنوان یک صاحب مشاغل در مسیری دشوار قرار دهد.

دیدار با بنیانگذاران که در تلاش برای فروش هستند و هنوز قیمت بالای بازار دارند ، به طور فزاینده ای رایج است. فقط به این دلیل که خدمات می توانند ارزش را ارائه دهند به این معنی نیست که شما در موقعیتی هستید که می توانید آن قیمت های حق بیمه را از اوایل شارژ کنید. اگر در حال فروش نیستید ، ممکن است قیمت گذاری شما خیلی زود در رشد تجارت شما باشد.

مبتنی بر ارزش همچنین خریداران را به شکلی به خطر می اندازد که به طور کلی برای بازار تجارت کوچک مضر باشد. از آنجا که ارائه دهندگان خدمات همچنان سریعتر از افزایش هزینه های خود ، قیمت های خود را بالا می برند ، مشتریان بالقوه این مشاغل در موقعیت سختی قرار می گیرند.

به عنوان مثال ، اگر به عنوان یک بنیانگذار کاملاً جدید ، از شما خواسته می شود 10 کیلو دلار برای یک وب سایت بپردازید که فقط برای ارائه دهنده 1 کیلو دلار هزینه کند ، این یک وضعیت قیمت گذاری درنده برای مشتری ایجاد می کند.

وقت آن است که این مسابقه به پایین متوقف شود تا از مشتریان و ارائه دهندگان خدمات محافظت کند.

مرتبط: 6 استراتژی برای جلوگیری از “مسابقه به پایین” جنگ قیمت که نمی خواهید برنده شوید

در عوض چه کاری باید انجام دهیم

گزینه های دیگری برای ادغام اصول مبتنی بر ارزش در حالی که عادلانه نگه داشتن چیزها وجود دارد ، وجود دارد.

قیمت گذاری مبتنی بر نقطه عطف یا قیمت گذاری تشویقی راهی برای ارائه دهندگان خدمات است تا بتوانند از مزایایی که خدمات آنها ارائه می دهند ، به اشتراک بگذارند ، بدون اینکه مشتریان را به قیمت بالایی بپردازند. به عنوان مثال ، یک متخصص ADS می تواند یک قیمت پایه به علاوه هزینه هر پیش یا برای هر امضا را شارژ کند. این امر به متخصص انگیزه می دهد تا بهترین کار خود را انجام دهند در حالی که آنها را قادر می سازد تا روند صعودی را به اشتراک بگذارند و مشتری را در برابر نزولی احتمالی محافظت کنند.

قیمت گذاری مدولار گزینه دیگری برای قیمت گذاری مناسب است. ارائه منوی قیمت گذاری à la carte به مشتریان این امکان را می دهد تا به جای اینکه در انتخاب یک یا دو بسته ثابت قرار بگیرند ، خدمات مورد نیاز خود را انتخاب کنند.

صرف نظر از استراتژی قیمت گذاری خود ، در نظر بگیرید که در کجا در بازار هستید و حاشیه شما را در کجا قرار می دهد. اگر مطابق با بازار خود هستید و حاشیه شما برای صنعت شما در محدوده معقول است ، احتمالاً قیمت نسبتاً مناسب دارید. اگر به طور قابل توجهی بالاتر از بازار هستید ، حاشیه بالاتر از حد متوسط را ایجاد می کنید ، یا اگر به اندازه دلخواه خود نمی فروشید ، یکی از استراتژی های فوق را امتحان کنید و مشاهده کنید که چگونه بر فروش شما تأثیر می گذارد.

وقت آن است که ما یک میانه را پیدا کنیم ، جایی که ارائه دهندگان خدمات برای زمان خود به طور عادلانه پرداخت می شوند و مشتریان در حال پرداخت یک علامت گذاری عادلانه در مورد هزینه هستند.