پیام رسانی محصول خود را با این چارچوب 8 مرحله ای میخ بزنید

بیشتر پیام رسانی محصولات به دلیل تلاش بیش از حد انجام می شود – به ویژگی های خود ، پر کردن بیش از حد و امیدوار کردن چیزی که می چسبد. اما مشتریان فقط به ویژگی های شما اهمیت نمی دهند – آنها به حل مشکلات خود اهمیت می دهند. اگر پیام رسانی شما واضح ، مرتبط و به یاد ماندنی نیست ، کار نمی کند.

در این مقاله ، من یک چارچوب پیام رسانی محصول 8 مرحله ای را به اشتراک می گذارم تا به شما در تهیه پیام هایی که در آن برجسته است ، به شما کمک کند ، با مخاطبان خود طنین انداز می شود و در واقع اکشن را هدایت می کند. این عملی ، اثبات شده و طراحی شده است تا سر و صدا را کاهش دهد. بیایید وارد آن شویم.

1. رویکرد فعلی مشتریان خود را درک کنید

قبل از اینکه بتوانید پیام های قانع کننده ای ایجاد کنید ، باید بفهمید که مشتریان شما اکنون چه کاری انجام می دهند – و چه کسی یا واقعاً با آن رقابت می کنید. غالباً ، رقیب واقعی شما فقط یک شرکت دیگر نیست. این ممکن است یک صفحه گسترده ، یک فرایند دستی یا انتخاب به هیچ وجه انجام شود.

چگونه از رقابت واقعی خود پرده برداریم:

• به معاملات از دست رفته نگاه کنید. وقتی معامله خود را از دست می دهید ، به جای آن بدانید که آنها را انتخاب کرده اند. آیا این یک رقیب مستقیم بود؟ یا آیا آنها به سیستمی که قبلاً داشتند چسبیده بودند؟
• تجزیه و تحلیل معاملات برنده. وقتی کسی شما را انتخاب می کند ، در مورد روند تصمیم خود سؤال کنید. چه کسی دیگری در لیست کوتاه آنها بود؟ بیشتر خریداران فقط گزینه های 2-3 را با یکدیگر مقایسه می کنند ، بنابراین ایستادن و ساختن آن در آن لیست کوتاه بسیار مهم است.
• از بهترین مشتریان خود بپرسید. اگر محصول شما وجود نداشت ، به جای آنها چه می کردند؟ پاسخ های آنها گزینه های دنیای واقعی را که در برابر آن قرار دارید ، نشان می دهد.

نکته: وضع موجود اغلب بزرگترین مانع شما است. اگر مشتریان از روند فعلی خود راحت هستند ، باید نشان دهید که چرا ماندن در همان هزینه تر از تغییر دادن به شما است.

مرتبط: 3 روش فوق العاده ساده برای درک آنچه مشتری شما می خواهد

2. کشف کنید چه چیزی باعث ایستادگی شما می شود

هنگامی که می دانید با چه کسی یا با چه کسی رقابت می کنید ، عوامل منحصر به فرد را که شما را از هم جدا کرده است ، مشخص کنید. به فراتر از ویژگی ها فکر کنید – شاید این پشتیبانی برتر ، تمرکز طاقچه یا نتایج اثبات شده با صنایع خاص باشد.

تمایز دهنده های احتمالی (غیر ویژگی) می توانند شامل موارد زیر باشند:

• یک تجربه مفیدتر مشتری (به عنوان مثال ، سریعتر سوار شدن یا پشتیبانی پاسخگوتر).
• تخصص در یک بازار خاص یا منطقه مشکل.
• انعطاف پذیری یا سفارشی سازی که دیگران فاقد آن هستند.
• سابقه موفقیت در شرکتهای مشابه مشتریان هدف شما.

نکته: اگر پیشنهادات شما بسیار شبیه به سایر موارد است ، عمیق تر حفر کنید. مردم به نسخه “دیگری” از همان محصول احتیاج ندارند. آنها به چیزی واقعاً بهتر نیاز دارند.

3 نشان دهید که چرا اختلافات شما اهمیت دارد

ایستادن کافی نیست – شما باید نشان دهید که چگونه این اختلافات به مشتریان شما کمک می کند.

این روند را امتحان کنید:

1. تمایزات خود را لیست کنید (ویژگی های منحصر به فرد یا نقاط قوت شما).
2. بپرسید ، “چه چیزی برای آنها وجود دارد؟” برای هر ویژگی ، فواید خاص را برجسته کنید.
3. مزایای مشابه را به مضامین گسترده تر گروه دهید.

هنگامی که شما به جای ویژگی ها روی مزایا تمرکز می کنید ، مشتریان می توانند ببینند که محصول شما چگونه کار روزانه خود را بهبود می بخشد.

4. امتیاز 3-4 ارزش برتر خود را در اولویت قرار دهید

در حالی که محصول شما ممکن است فواید زیادی داشته باشد ، مردم فقط چند مورد را به خاطر می آورند. بهتر است بر مجموعه کوچکی از نقاط قدرتمند تأکید کنید تا اینکه آنها را با اطلاعات بیش از حد تحت الشعاع قرار دهید.

نحوه انتخاب نقاط ارزش اصلی خود:

• ارتباط: کدام فواید مستقیماً با بزرگترین مشکلات مخاطبان شما صحبت می کند؟
• منحصر به فرد: چه چیزی برای رقبا کپی یا ادعا سخت است؟
• قابلیت دفاع: کدام نقاط قوت نشان می دهد که شما به روشی واضح و باورنکردنی انتخاب بهتری دارید؟

این نقاط 3-4 ارزش به گزاره های ارزش اصلی شما تبدیل می شوند-از آنها به طور مداوم در تمام مواد خود استفاده کنید.

نکته: وضوح کمیت را ضرب می کند. چند نکته با ارزش قوی تأثیر بیشتری نسبت به یک لیست طولانی و فراموش نشدنی از ویژگی ها می گذارد.

مرتبط: 3 راه برای یافتن صدای برند خود

5. یک سلسله مراتب پیام رسانی بسازید

سلسله مراتب پیام رسانی به شما کمک می کند تا در تمام کانال ها – از صفحه اصلی خود گرفته تا زمین های فروش – سازگار باشید. این با نقاط ارزش اصلی شما شروع می شود ، سپس به پیام های پشتیبانی می رود و با شواهد به پایان می رسد.

ساختار آن مانند این:

1. نقاط ارزش اصلی: 3-4 برتر از مزایایی که در مرحله 4 انتخاب کرده اید.
2. پیام های پشتیبانی: جزئیات بیشتر یا مزایایی که باعث تقویت این نقاط اصلی می شود.
3. نقاط اثبات و موارد استفاده: اعداد ، داستان ها یا نمونه های واقعی نشان می دهد که چگونه شما در این وعده ها ارائه می دهید.

مثال:

• نقطه ارزش اصلی: روند مصاحبه را با تقویم تسریع کنید.
• پیام پشتیبانی: پیام های مصاحبه را به صورت خودکار و استاندارد سازی کنید تا در عین حال به اشتراک گذاری منابع و لغو و در عین حال به اشتراک گذاشتن منابع و ارسال یادآوری به موقع برای یک تجربه یکپارچه.
• نکته اثبات: به طور متوسط ​​، تیم هایی که از تقویم استفاده می کنند نقش های 3 برابر سریعتر را پر می کنند و 10 ساعت در هفته صرفه جویی می کنند.

6. دستورالعمل های لحن و سبک را تعیین کنید

شما میخکوب کرده اید که چه بگویید – اکنون به این فکر کنید که چگونه آن را بگویید. لحن صدا را متناسب با برند شما تعریف کنید و با شخص خریدار خود طنین انداز شود.

ایجاد صدای برند خود:

• با سبک مخاطبان خود مطابقت داشته باشید: آیا آنها به دنبال یک لحن رسمی ، حرفه ای یا چیزی دوستانه تر و آرام تر هستند؟
• تنظیم قوانین روشن: نمونه هایی از لحن مناسب را همراه با DOS و Done ارائه دهید. این به همه افراد تیم شما کمک می کند تا به روشی سازگار و قابل تشخیص ارتباط برقرار کنند.

مرتبط: نحوه ایجاد صدای و لحن واضح برای برند خود

7. پیام رسانی برای مخاطبان و مراحل مختلف

پیام رسانی یک اندازه مناسب نیست. پیام های اصلی خود را بر اساس کسی که با آنها صحبت می کنید و در کجا در روند خرید قرار دارید تنظیم کنید.

مثالها:

• تصمیم گیرندگان: بر نتایج سطح بالا ، مانند ROI یا صرفه جویی در هزینه کلی تأکید کنید.
• کاربران روزانه: روی سهولت استفاده و ویژگی های عملی تمرکز کنید.
• مرحله آگاهی: در مورد مشکلات رایج صحبت کنید و راه حل خود را معرفی کنید.
• مرحله تصمیم گیری: اثبات واضح را نشان دهید و آنچه را که باعث می شود شما را متمایز کنید ، برجسته کنید.

این سفارشی سازی تضمین می کند که هر مخاطب اطلاعاتی را که بیشتر به آنها اهمیت می دهند ، دریافت می کند.

8. پیام خود را آزمایش و تأیید کنید

پیام رسانی شما فقط یک تئوری است تا زمانی که آن را امتحان کنید. بازخورد در دنیای واقعی را جمع آوری کنید تا ببینید چه چیزی به خانه برخورد می کند و چه چیزی مسطح است.

راه های آزمایش:

• آزمایش A/B: عناوین مختلف ، ایمیل یا کپی تبلیغاتی را امتحان کنید تا ببینید کدام نسخه بهتر عمل می کند.
• بازخورد مشتری: در طول تماس های فروش و تجزیه و تحلیل های برنده از واکنش درخواست واکنش کنید. کدام قسمت ها آنها را گیج کرده و چه چیزی باعث شده آنها لاغر شوند؟
• بینش تیم: به تیم های فروش و موفقیت مشتری خود گوش دهید. آنها اغلب می دانند که کدام نقاط پیام رسانی می چسبند و کدام یک از آنها نیاز به پیشرفت دارند.

پالایش را ادامه دهید تا پیام های شما به طور مداوم با مشتریان طنین انداز شوند و آنها را به سمت انتخاب شما راهنمایی کنند.