وارد جلسه مشتری بعدی خود شوید که با این 4 اصل مسلح شده است و با یک مشتری پرداخت کننده ترک کنید

من هفته ای چهار فنجان قهوه با مشتری های بالقوه داشتم و حدود یک نفر از چهار نفر را به دست می آوردم. داده های پشت پرده که من نگه می داشتم میزان تبدیل من را از “خرید مکالمه” به امضای مشتری جدید 27.59 ٪ نشان داد.

سپس “آن” اتفاق افتاد. تقریباً به مدت دو ماه ، هیچ کس چیزی را خریداری نکرد – این یک بیابان توسعه تجارت در آنجا بود. بعداً فهمیدم که مورد بدی از آنچه دوست دارم “نفس کمیسیون” بنامم (بله ، باید سرمایه گذاری شود – این یک بیماری رسمی فروش است). من ناخودآگاه به مکانی منتقل شده بودم که بیشتر قصد داشتم مشتری های بالقوه آنها را از پول خود جدا کنم تا اینکه واقعاً سعی در کمک به آنها داشته باشم. من روی فروش متمرکز شدم ، نه خدمت کردم و آنها می توانند آن را بو کنند. در نتیجه ، من “چهار تعهد پیاده روی” را توسعه دادم و چندی پس از آن ، “نفس کمیسیون” چیزی از گذشته بود.

من هرگز برای انجام فروش آموزش نیافته ام. من آن را دوست نداشتم و می خواستم تمام انرژی هایم را در خدمت به مشتریان موجود خود قرار دهم. اما در اولین کار من ، طولی نکشید که فهمیدم که برای داشتن مشتری باید مکالمه ای داشته باشم. بنابراین ، فنجان قهوه برای من یک فعالیت هفتگی اصلی شد.

مرتبط: نکاتی برای انتخاب جلسه مشتری بعدی شما

در اوایل ، من از پیدا کردن درمانی برای تماس سرماخوردگی در این “مکالمات خرید” با اصل ساده راحت شدم: خدمت کردن – فروش نکنید. من یاد گرفتم که چگونه “فروش مکالمه” را متوقف کنم و اسکریپت را به “خرید مکالمه” بپیوندم ، جایی که دیگر نمی فروختم ، اما مشتری به طور جدی من را برای خرید دنبال می کرد.

ده ها سال است که من سه اصل توسعه تجارت را پذیرفته ام ، و این در نهایت آنچه را که من “تعهدات پیاده روی” می نامم به وجود آورد.

1. با افرادی که در آنجا هستند ملاقات کنید – نه جایی که من می خواهم آنها باشندبشر بسیاری از تاکتیک های فروش در مورد جذابیت مشتری بالقوه برای پیوستن به من “از اینجا” ، از نظر ذهنی یا عاطفی ساخته شده است تا به محصول من نگاه کنم من دیدگاه وقتی برعکس عمل می کنیم و آنها را ملاقات می کنیم آنها ما اعتماد می کنیم. کجا هستند آنها الان؟ شخصاً؟
2. به دنبال درک – درک نیستبشر ابتدا گوش دهید و واقعاً بشنوید ، و بیشتر از صحبت کردن گوش دهید. اگر می خواهید آنها را درک کنند ، آنها باید بدانند که ابتدا آنها را درک می کنید. هنگامی که آنها احساس درک می کنند ، به احتمال زیاد می خواهند آنچه را که می خواهید بگویید بشنوند.
3. خدمت – فروش نکنیدبشر بهترین علاقه آنها باید ارائه شود. بسیاری اوقات ، آنچه مردم می خواهند آن چیزی نیست که آنها نیاز دارند و فروش آنها آنچه را که می خواهند می تواند به شما و روی آنها آتش سوزی کند. وقتی بهترین منافع طولانی مدت مشتری را قرار می دهیم ، با هدایت آنها به آنچه نیاز دارند ، به آنها خدمت می کنیم ، حتی اگر این چیزی نباشد که ما ارائه می دهیم. Zig Ziglar درست بود: بعد از اینکه مشتریان خود را به آنچه نیاز دارند ، آنچه را که می خواهید بدست آورید ، آنچه را می خواهید دریافت خواهید کرد.

“تعهدات پیاده روی”

با توجه به این سه اصل خرید ساده ، با گذشت سالها ، من عادت را برای بررسی چهار نیت که سرانجام “تعهدات پیاده روی” نامیدیم ، توسعه دادم زیرا ما آنها را در حالی که به جلسات با مشتری های بالقوه می رفتیم ، بررسی کردیم. من آنها را به خاطر بسپارم ، و هر بار که با یک مشتری بالقوه ملاقات می کنم ، آنها را مرور می کنم:

1. من قصد دارم به این شخص خدمت کنم ، نه بفروشم.
2. من در مورد تجارت خود صحبت نخواهم کرد مگر اینکه سؤال شود.
3. من قصد دارم از این جلسه درآمد کسب کنم.
4. من پیشنهاد می کنم

مرتبط: چگونه می توانید مشتری ها را در هر شرایطی به دست آورید؟ شما باید این سؤالات را بپرسید.

در ابتدا خواندن ، به راحتی می تواند به نظر برسد که متعهد شدن به یک یا دو مورد از “تعهدات پیاده روی” ، تعهد به دیگران را غیرممکن می کند. بیایید آنها را باز کنیم تا دریابند که متناسب هستند:

من قصد خدمت دارم – نمی فروشم. هیچ کس نمی خواهد چیزی فروخته شود. من قصد دارم بفهمم چه چیزی آنها به آنها نیاز دارید و به آنها پیشنهاد دهید ، حتی اگر محصول یا خدمات شخص دیگری باشد. من متعهد هستم که آنچه را که برای آنها مناسب است انجام دهم ، نه برای شرکت ما. اگر هر دو علایق ما خط شوند ، عالی است. اگر اینگونه نباشد ، من آنها را به یک محصول یا خدماتی که واقعاً نیازهای آنها را برآورده می کند ، هدایت می کنم. این باید برای هر دو ما کار کند ، نه فقط برای من.

من در مورد تجارت خود صحبت نخواهم کرد مگر اینکه سؤال شود. – این به نظر می رسد مانند خودکشی مالی ، درست است؟ اما من چند دهه است که به آن متعهد شده ام ، و متقاعد شده ام اگر در جلسات One2one صحبت خود را متوقف کنید ، مگر اینکه از شما سؤال شود ، مشتری های بیشتری کسب خواهید کرد. و ما باید این سؤال دشوار را بپرسیم: اگر در یک فنجان قهوه 60 دقیقه ای هستید و آنها هرگز در مورد من یا تجارت من نمی پرسند ، آیا واقعاً می خواهم با آنها تجارت کنم؟

من قصد دارم از این جلسه درآمد کسب کنم. اگر من فقط می خواهم خدمت کنم و در مورد تجارت خود صحبت نخواهم کرد ، مگر اینکه سؤال شود ، دشوار است که ببینم چگونه می خواهم از این جلسه پول کسب کنم. لطفاً توجه داشته باشید که من نگفتم که قصد کسب درآمد دارم در این جلسه ، اما من قصد داشتم پول کسب کنم از این جلسه

من با یک صاحب مشاغل آشنا شدم و در چند دقیقه اول فهمیدم که او و همسرش آن شب بچه نگهدار خود را برای شام بیستمین سالگرد خود از دست داده اند. آیا او الان به خدمات من احتیاج داشت؟ نه ، او به یک بچه نگهدار احتیاج داشت. بنابراین من همسرم را که به ما ارتباط برقرار کرده بود ، در دست گرفتم و ما به محله خود زنگ زدیم و یک بچه نگهدار پیدا کردیم. این 20 دقیقه طول کشید ، و ما وقت زیادی برای بازگشت به “مکالمه خرید” نداشتیم. اما من هنوز قصد کسب درآمد داشتم از آن جلسه و من با ارائه پیشنهاد مناسب او را انجام دادم.

من قصد دارم پیشنهاد ارائه دهم. پیشنهاد من همان چیزی بود که او به آن نیاز داشت ، نه آنچه من نیاز داشتم – یک بچه نگهدار. من همچنین پیشنهاد کردم که دوباره ملاقات کنم ، اما ما هرگز این کار را نکردیم. هشت ماه بعد ، یک صاحب مشاغل به صدا درآمده است که در تجارت سریع خود به کمک نیاز دارد. او و من مدت طولانی یک رابطه کاری عالی داشتیم. این زن خواهر زنی بود که بچه دار خود را از دست داده بود. من هر چهار تعهد پیاده روی را حفظ کرده بودم. من با گرفتن یک بچه نگهدار به او خدمت کردم و در مورد تجارت خود صحبت نکردم زیرا در زمینه حل مشکل او مطرح نشده است. من به او یک پیشنهاد (یک بچه نگهدار) دادم و چند ماه بعد ، من درآمد کسب کردم از آن جلسه ، نه در آن جلسه این وودو یا کارما عرفانی نیست. شما آنچه را که قصد دارید به دست می آورید ، و آنچه را که کاشت می کنید درو می کنید.

چهار “تعهد پیاده روی” ما را از فروشندگان که تنها نتیجه موفقیت آمیز در یک جلسه به آنها آموزش داده شده است ، جدا کردن چیزی است. این اعتقاد من است که وقتی به جای معاملات روی روابط تمرکز می کنیم ، همیشه در دراز مدت بهتر عمل خواهیم کرد. اگر همه کسانی که به خدمات من نیاز داشتند ، آن را دوست دارم. و هنگامی که آنها این کار را نمی کنند ، من آنها را به آنچه نیاز دارند هدایت می کنم زیرا می دانم آنچه را که به جاده نیاز دارم دریافت می کنم.

اگر این “تعهدات پیاده روی” را همانطور که هزاران نفر از صاحبان مشاغل دارند ، به خاطر بسپارید ، می توانند همه تفاوت ها را در جلسه بعدی شما ایجاد کنند ، و آنها یک راه عالی برای اطمینان از اینکه شما هرگز “نفس کمیسیون” ندارید.

آیا می خواهید داستانهای بیشتری مانند این را بخوانید؟ مشترک شدن در پول ساز، خبرنامه رایگان ما با ایده های شلوغ طرف خلاق و استراتژی های موفق. اینجا ثبت نام کنید