من شنیده ام که صدها زمین در حال کار یک شرکت 9 رقمی است-این چیزی است که باعث می شود من بگویم “بله”

من بیش از 20 سال در صنعت میهمان نوازی هستم و امروز سریعتر از همیشه در حال تحول است. من مانند بسیاری از مدیر عاملان ، من به فروشندگانی که مشتاق هستند آخرین محصول یا خدماتی را که معتقدند به من نشان می دهد ، به من نشان می دهد ، به من نشان می دهد. و من آن را دریافت می کنم – آنها نسبت به راه حل های خود اشتیاق دارند. تیم های آنها وقت ، انرژی و تخصص را برای ایجاد چیزی که معتقدند بازی را برای مارک های رستوران تغییر می دهد ، می اندازند. اما این حقیقت است که بسیاری از همسالان من و من در مورد آنها موافقم: همه زمین ها به طور برابر ایجاد نمی شوند.

با گذشت سالها ، من شرکای خود را انتخاب کرده ام که کاملاً با اهداف شرکت من هماهنگ هستند و به ما کمک می کنند تا رشد و پیشرفت کنیم و به روشهایی که به نفع هر دو طرف است ، رشد کنیم. هرچه فروشندگان بیشتری به صحنه می آیند ، تیم های من نیز در پایان دریافت زمین ها قرار گرفته اند که هم برای ما و هم برای ارائه دهنده راه حل اتلاف وقت بوده است.

زمان یکی از با ارزش ترین دارایی های ما است و زمان مناسب نیز می تواند سازنده تفاوت نهایی باشد. در اینجا نکات من برای تنظیم خود برای موفقیت و شمارش دسترسی به شما آورده شده است.

1. شخص مناسب را برای زمین زدن پیدا کنید

برای یافتن شخص مناسب در سازمان برای تماس با شما وقت بگذارید. در صورت انجام این کار به احتمال زیاد به دست راست می رسد و اگر علاقه مند هستند ، می توانند آن را در داخل بالا بالا ببرند. اگر در حال بازاریابی یک راه حل هوش مصنوعی هستید ، برخی از حفاری ها را انجام دهید و یک رهبر فناوری پیدا کنید. اگر این یک بستر بازاریابی است ، CMO یا کاربر اصلی این سیستم عامل را پیدا کنید.

مدیران عامل گاهی اوقات توسط یک سوئیچ تحت درمان قرار می گیرند و از آنها خواسته می شود فروشندگان را به شخص مناسب در سازمان ما هدایت کنند. ناگفته نماند که بعید است این روش مؤثر باشد. هنگامی که من یک مراجعه واقعی از یک تماس قابل اعتماد در سازمان دیگری دریافت می کنم که محصول را مورد بررسی قرار داده و ارزش آن را برای برند خود دیده است ، من خیلی بیشتر تمایل به گوش دادن دارم. ارجاع های اصلی همیشه از سرماخوردگی برخورد می کنند ، و اگر محصول شما قانع کننده باشد ، مراجعه واقعی به طور طبیعی به وجود می آید.

مرتبط: چگونه می توان مشارکتهای استراتژیک را ایجاد کرد که در واقع رشد را هدایت می کند

2. تکالیف خود را در تجارت ما انجام دهید

بسیاری از زمین های دریافت کننده ما نشان می دهد که فروشنده چیزی در مورد شرکت ما نمی داند. اگر مدل تجاری ، چالش ها را درک نمی کنید یا به کجا هدایت می شویم ، چگونه می توانید راه حل خود را به عنوان جواب قرار دهید؟ در صنعت ما چالش های متداول وجود دارد ، اما این بدان معنا نیست که محصولی با اندازه یک اندازه وجود دارد که به آنها می پردازد. به جای یک فعالیت عمومی و پراکنده که باعث می شود چشم اندازها مانند یک عدد احساس شود ، قدم زدن خود را شخصی کنید.

فروشندگان ممکن است وسوسه شوند که بزرگترین مشتری های خود را رها کنند ، اما اگر سعی می کنید به شرکت های متوسط ​​یا کوچکتر متوسل شوید ، می تواند آتش سوزی شود. یک سناریوی بهتر یک ارتباط متقابل خواهد بود که از طرف آنها به من می رسد که فکر می کنند می توانند مناسب باشند و توصیه می کنیم به ما متصل شویم.

مطالعات موردی مربوطه را نشان دهید که نشان می دهد راه حل شما به شرکت هایی مشابه معدن کمک کرده است. من می خواهم اثبات این را ببینم که شما می توانید به من در موفقیت کمک کنید ، نه اینکه شما به مشتری 100 Fortune بروید.

3. نام شرکت خود را فراتر از فروش دریافت کنید

راه هایی برای حضور در مقابل مشتریان آینده نگر پیدا کنید ، خواه این پوشش رسانه ای ، حضور نمایش تجارت یا سایر تاکتیک های بازاریابی خلاق برای ایجاد آگاهی عمومی باشد. در صورت انجام درست این کار ، نمایش های تجاری می تواند یک مین طلایی برای نمایش تخصص شما باشد. در جلسات شرکت کنید و از آن ناگت ها برای ارتباط با سایر شرکت کنندگان یا بلندگوها استفاده کنید. از هر کسی که در کنار غرفه شما قدم می زند ، از تهاجمی خودداری کنید. درعوض ، برای برقراری ارتباط در یک مکالمه عادی شرکت کنید. این ارتباط واقعی که شما ایجاد می کنید می تواند به عنوان یک تماس برای کسب اطلاعات بیشتر بازگردد.

یک نمونه عالی اخیر یک فروشنده فناوری کیوسک است که شرکت من سال گذشته با آن کار کرد. رهبر فناوری ما حتی قبل از اینکه ما به طور جدی به دنبال ارائه دهنده باشیم ، متوجه شرکت در نمایشگاه های تجاری شد. ما می دانستیم که آنها با مارک های هوشمند کار می کنند ، مشابه اندازه ما ، ما اعتماد داریم ، نه فقط غول های صنعت. در مکالمات اولیه ما ، مدیرعامل شرکت و فروشندگان وقت خود را برای درک تفاوت های ظریف تجارت ما گرفتند و در مورد نحوه ارائه خدمات طیف وسیعی از شرکت ها روشن بودند. ما فهمیدیم که آنها یک ارائه دهنده انعطاف پذیر هستند که بسیار ابتکاری بود و می تواند ایده های خوبی را برای تجارت ما به ارمغان بیاورد. آنها صادق بودند که برخی از قابلیت های مورد نظر ما هنوز در بتا هستند و ما می توانستیم با هم همکاری کنیم و رشد کنیم. این نوع شفافیت و انعطاف پذیری همان چیزی است که اعتماد را ایجاد می کند و زمینه را برای مشارکت های بلند مدت تعیین می کند. آنها همچنان به ارائه پشتیبانی بسیار خوبی می پردازند ، و ما با هم یاد گرفته ایم تا تجربه کیوسک را برای اپراتورها و مشتریان خود تجربه کنیم.

4. با دسترسی خود متفکر باشید و از تاکتیک های اسپم خودداری کنید

صحبت از ارائه دهندگان راه حل ها ، روش های زیادی برای ارسال ایمیل های انبوه وجود دارد. داشتن لیست های ایمیل چیز بدی نیست ، اما آن را از فرکانس بیش از حد استفاده نکنید ، به خصوص برای دسترسی به سرما. همچنین ، از آنجا که تعداد بیشتری از افراد به جای خطوط اداری از تلفن های همراه استفاده می کنند ، تیم فروش شما هنوز هم باید به فضای شخصی خود احترام بگذارد و به خصوص در خارج از ساعات کار سنتی ، به طور مکرر متن یا تماس نگیرید. اگر می خواهید ایستادگی کنید ، باید در دسترسی خود استراتژیک و احترام داشته باشید.

آن را به عنوان یک سایت دوست یابی آنلاین فکر کنید ، و افرادی را که به آنها علاقه مند هستید ، آزار ندهید. من فروشندگانی دارم که هفته ای دو یا سه پیام صوتی را برای من ترک می کنند – همه اینها بدون جواب می روند. اگر ایمیل یا دسترسی به شما به نظر می رسد مانند یک پیام عمومی با کپی چسباندن است ، احتمالاً نادیده گرفته می شود. در عوض ، روی برقراری ارتباط واقعی تمرکز کنید. در مورد پستهایی که با شما طنین انداز است ، با تفکر اظهار نظر کنید. اگر می خواهید به این نتیجه برسید ، یک رویکرد نرم تر را امتحان کنید: “در صورت نیاز به این امر ، خوشحال می شوم که بیشتر به اشتراک بگذارم.”

مرتبط: یک مشارکت موفق به برنامه ریزی و اجرای دقیق وابسته است. در اینجا 7 مورد برای اطمینان از موفقیت مشارکت وجود دارد.

5. انتظارات صادقانه را تعیین کنید و وعده های خود را تحویل دهید

هیچ چیز یک رابطه تجاری را سریعتر از فروش توسط یک تیم A به وجود نمی آورد ، فقط پس از امضای قرارداد به یک تیم پشتیبانی کمتر درگیر تحویل داده می شود. بعضی اوقات ، حتی بدتر ، کل عملکرد پشتیبانی از بین می رود و ما باقی مانده ایم که خودمان را پیاده سازی و فعال کنیم. این اتفاق با یک بستر فروش پیشرو در صنعت رخ داده است ، و ما از روز اول ناامید شدیم و نتوانستیم از طریق شرایط قرارداد خود به اندازه کافی سریع برویم. آن شرکت مراجعه به مشتری خوشحال از من نخواهد داشت. متأسفانه ، من به همسالانم گفته ام که دور بمانند. بنابراین ، قبل از امضای خط نقطه ، مشتری آینده نگر خود را به تیم مدیریت حساب و پشتیبانی مشتری معرفی کنید.

انتظارات واقع بینانه و تحویل بیش از حد. نتیجه مشتریان طولانی مدت خواهد بود و مشتریان خوشحال می توانند منجر به معرفی بیشتر شوند!

زمین با هدف ، نه ناامیدی

هنگامی که اوقات سخت می شود و باعث خشک شدن می شود ، وسوسه انگیز است که به تماس های سرد مداوم و دسترسی ناامید کننده متوسل شوید. اما این رویکرد به راحتی می تواند آتش سوزی کند. بهترین راه برای پیروزی مشتریان ایده آل خود ، کنار آمدن با هدف است. در پایان ، برنده شدن در تجارت نیازی به هدف تنها نیست. اگر هم مشتری و هم فروشنده بتوانند از فرآیند زمین یاد بگیرند و بینش ارزشمندی را در مورد راه های پیشرفت به دست آورند ، این یک پیروزی بزرگ است.

شخص مناسب را پیدا کنید. تکالیف خود را انجام دهید. در نمایشگاه های تجاری ارتباطات واقعی برقرار کنید. در دسترسی خود متفکر باشید. انتظارات صادقانه را تعیین کنید. و از همه مهمتر ، با نشان دادن اینکه شما در موفقیت متقابل سرمایه گذاری کرده اید ، اعتماد ایجاد کنید.

از آنجا که در پایان روز ، مشارکتهای موفق در زمین های چشمک زن یا تاکتیک های تهاجمی ساخته نمی شوند – آنها بر روی اعتماد ، ارزش و یک تمایل واقعی برای کمک به رشد یکدیگر ساخته شده اند.