مراقب این عادت های خطرناک تجاری باشید که به عنوان استراتژی ماسوره می شوند

ما یک داستان خوب را دوست داریم ، به خصوص وقتی که ما را راحت نگه می دارد. در تجارت ، این داستان ها اغلب به اسطوره های منطقی تبدیل می شوند. آنها مانند منطق به نظر می رسند ، مانند تجربه احساس می کنند و به عنوان حقیقت نقاب می شوند. اما واقعاً ، آنها فقط فرضیات پیچیده شده با لحنی با اعتماد به نفس هستند.

شما آنها را شنیده اید:

• “مشتریان فقط به قیمت اهمیت می دهند.”
• “دیگر کسی نمی خواهد هزینه خدمات را بپردازد.”
• “بازار ما برای تمایز بیش از حد کالایی شده است.”
• “مردم این روزها فقط ایمیل نمی خوانند.”

آنچه این اسطوره ها را خطرناک می کند ، پایداری آنها نیست ، اینگونه است که ما آنها را منطقی می کنیم. ما به خودمان می گوییم که آنها مبتنی بر داده ها هستند. (یک نظرسنجی از سال 2018؟ لطفا.) ما به رفتار رقیب اشاره می کنیم. ما فرض می کنیم که “فقط راهی است که همه چیز است”. و سپس ما استراتژی ها ، محصولات و کل مدل های تجاری را در اطراف خود طراحی می کنیم.

اما این اسطوره ها از ادراک متولد می شوند. نه حقایق نه بینش فقط الگوهای ما عادت کرده ایم که ببینیم و توضیح دهیم.

بیایید با یکی از کلاسیک ها شروع کنیم: “مشتریان فقط کمترین قیمت را می خواهند.”

یک مشتری تولید B2B مانند یک پتو امنیتی به این موضوع چسبیده است. هر RFP به یک مارپیچ نزولی تخفیف تبدیل شد. آنها وقتی می دانستند که چگونه قیمت تنها عامل است ، به پیشنهادات از دست رفته اشاره کردند. اما پس از غواصی در پس از مرگ با چشم انداز ، دلایل واقعی ظاهر شد: ارزش نامشخص ، زمان پاسخ آهسته و شرایط قرارداد سفت و سخت.

مسئله قیمت نبود. بود ارزش درک شدهبشر چشم انداز نمی دید که چه چیزی این تولید کننده را بهتر کرده است زیرا هیچ چیز ابلاغ نشده است که واقعاً آنها را متمایز کند. آنها اسطوره را پذیرفتند و بر این اساس عمل می کردند.

هنگامی که آنها تمرکز خود را به سمت انعطاف پذیری ، شفافیت و پشتیبانی فعال تغییر دادند ، آن چیزهایی که مشتریان می خواستند اما به دست نیامدند ، ناگهان ارزانترین گزینه نبودند. آنها باهوش ترین بودند.

مرتبط: 10 افسانه محبوب در مورد رهبری و نحوه غلبه بر آنها

ادراک واقعیت است ، اما همیشه حقیقت نیست

انسان ماشین های ادراک است. ما فقط جهان را نمی بینیم ، آن را تفسیر می کنیم. در تجارت ، ما بر اساس دیدگاه های داخلی ما روایاتی راجع به آنچه فکر می کنیم می خواهند. اما مشتریان در اتاق هیئت مدیره شما ، نمودار ارگ یا اهداف فروش شما زندگی نمی کنند.

ناامیدی ، نیازهای برآورده و تجربیات گذشته واقعیت آنها را شکل می دهد. این بدان معنی است که اگر مایل به حفر عمیق تر هستید ، می توانید ادراک را شکل دهید.

تمایز در مورد بلندتر بودن نیست. این در مورد واضح تر بودن در مورد آنچه مهم است. بیشتر مشاغل سعی می کنند با استفاده از آنچه در حال حاضر ارائه می دهند ، ایستادگی کنند ، نه اینکه به آنچه مشتریان هوس می کنند ، اما در دست نمی گیرند. این شکاف جایی است که تغییر ادراک و اسطوره ها شروع به فروپاشی می کنند.

یک شرکت تدارکات یک بار به من گفت ، “ما اساساً کالایی هستیم. همه جعبه ها را حرکت می دهند.” آنها خود را متقاعد می کردند که برند مهم نیست ، تجربه مهم نیست ، نوآوری اهمیتی ندارد. بنابراین ، آنها برای کارآیی بهینه شدند و در سر و صدا ناپدید شدند.

وقتی با مشتریان آنها مصاحبه کردیم ، چیزی جذاب ظاهر شد. مشتری ها از دید ناامید بودند. به روزرسانی های زمان واقعی ، ارتباطات فعال و صورتحساب ساده. هیچکدام از رقبا خوب عمل نکردند.

آنها به این تکیه دادند. سرمایه گذاری در درگاه های مشتری. نقاط لمسی انسانی اضافه شده است. پیام رسانی آنها از “ما چیزها را حرکت می دهیم” به “ما اطمینان می دهیم که می دانید همه چیز کجاست.” درک تغییر کرد. آنها دیگر کالا نبودند.

شکستن چرخه اسطوره

اسطوره های منطقی همچنان ادامه دارند زیرا ما به تأیید می پردازیم ، نه تناقض. ما آنچه را که قبلاً به آن اعتقاد داریم تأیید می کنیم و آنچه را که احساس ناخوشایند می کند نادیده می گیریم. اما استراتژی در مورد درست بودن نیست. این در مورد مرتبط بودن است.

برای شکستن چرخه اسطوره:

1. گوش دادن به شکاف ها ، نه ستایش. از مشتریان بپرسید که چه چیزی آنها را ناامید می کند ، نه فقط با شرکت شما بلکه با کل گروه.
2. جزم داخلی را به چالش بکشید. فقط به این دلیل که همیشه به این ترتیب انجام شده است به این معنی نیست که هنوز هم کار می کند یا تا به حال انجام داده است.
3. تمایز را تغییر دهید. این در مورد “بهتر بودن” نیست. این در مورد ارائه آنچه نیست که هیچ کس دیگری به روشی که مشتری شما واقعاً نیاز دارد ارائه نمی دهد.

اسطوره ها راحت هستند زیرا باعث می شود جهان احساس پیش بینی کند. اما آنها خطرناک هستند زیرا شما را از تحول باز می دارد. حقیقت این است که شما نمی توانید در ادراکات معیوب تمایز معنی دار ایجاد کنید. اما اگر مایل هستید آن اسطوره ها و داستانهایی را که به خودتان می گویید به چالش بکشید ، می توانید فضای سفید را پیدا کنید که رقبای خود را حتی نمی بینند.

مشتریان همیشه بیشتر نمی خواهند. آنها اغلب چیز متفاوتی می خواهند. و متفاوت است جایی که ارزش واقعی و رشد زندگی می کنند.

مرتبط: تهیه یک محصول جدید؟ در اینجا چگونه می توان آن را به یک موفقیت آمیز تبدیل کرد

اسطوره ها ماندگار نیستند ، آنها چند برابر می شوند

مشکل این است که اسطوره ها فقط ماندگار نیستند. یک فرض بی سر و صدا از دیگری پشتیبانی می کند تا اینکه شما یک خانه کامل از کارت های استراتژیک ساخته اید. شما آزمایش را متوقف می کنید ، سؤال را متوقف می کنید و شروع به فیلتر کردن هر ایده جدید از طریق همان لنزهای پیچیده می کنید. و خطر واقعی این است که اسطوره طولانی تر می شود ، حقیقت آن احساس می کند.

من دیده ام که شرکت ها میلیون ها نفر را برای تعقیب لبه ای که وجود ندارد ، خرج می کنند ، فقط به این دلیل که آنها هرگز زحمت نمی کشند از مشتریان بپرسند که چه چیزی ارزش دارند. نه در یک نظرسنجی که در گزارش سه ماهه دفن شده است. نه از طریق بهترین حدس های تیم فروش. اما مستقیم ، صریح و بدون تعصب دفاع از تصمیمات گذشته.

زیرا این تله است. هنگامی که برند ، فرآیندها و قیمت گذاری های شما بر اساس اعتقادات آزمایش نشده ساخته می شود ، شما استراتژیک نمی کنید ، قمار می کنید.