دقیقاً بدانید که با 4 سوال با چه کسی رقابت می کنید

بزرگترین رقیب شما معمولاً محصولی نیست که دارای ویژگی های مشابه شما باشد. در بعضی موارد ، حتی یک شرکت دیگر در همان صنعت نیست.

بزرگترین رقیب شما همان کاری است که مشتری شما در حال حاضر برای انجام “کار” ای که از محصول شما استفاده می کند ، انجام می دهد. این می تواند یک فرآیند دستی باشد ، یک راه حل که آنها خودشان با هم جمع شده اند یا ابزاری که هرگز از آنها نشنیده اید.

درک این موضوع می تواند فرصتهایی را که قبلاً ندیده اید نشان دهد. برای اینکه بفهمید واقعاً در مقابل چه کسی هستید ، با پرسیدن این سؤالات ساده شروع کنید.

مرتبط: 4 کار شما هرگز نباید هنگام برخورد با رقبا انجام دهید

1. چگونه در گذشته سعی کرده اید این مشکل را حل کنید؟

شما می خواهید بدانید که هنگام مواجهه با یک مشکل ، ذهن مشتریان شما چگونه کار می کند. این سؤال به شما امکان می دهد تا در مورد روند فکر آنها و همچنین منابعی که قبل از ورود محصول شما در نظر گرفته اند ، بینش بگیرید.

به عنوان مثال ، اگر محصول شما یک برنامه مدیریت پروژه است ، و از مشتریان می پرسید که قبلاً چگونه کار خود را انجام می دادند ، ممکن است از طریق تعداد زیادی صفحه گسترده و یادداشت های چسبنده بگویند.

این به شما دو چیز می گوید: اول اینکه مشکل به اندازه کافی مهم بود که آنها یک سیستم را هک کنند و دوم اینکه بین آنچه می خواستند و چه ابزارهایی ارائه می دهند ، شکاف وجود دارد.

با ردیابی تلاشهای قبلی آنها ، خواهید دید که گزینه های دیگری در آنجا قابل دسترسی هستند و در کجا این راه حل ها کم شده اند. در مثال داده شده ، ممکن است این صفحات گسترده برای نگهداری خیلی کثیف شده باشند یا آن یادداشت های چسبنده ممکن است هر بار سوء استفاده شده باشند. هر پاسخ سرنخ های ارزشمندی را در مورد آنچه محصول شما باید بهتر انجام دهد به شما می دهد.

2 قبل از این محصول ، به جای آن برای انجام کار از چه چیزی استفاده می کردید؟

این سوال ممکن است ساده به نظر برسد ، اما مستقیماً در قلب رقابت شما حفر می شود. به خاطر داشته باشید که مشتریان به ندرت از محصول شما یا هر محصول جدیدی برای آن موضوع شروع می کنند.

آنها در حال جایگزینی چیزی هستند. این که آیا این یک محصول رقیب است ، یک ابزار رایگان یا حتی “غیر حل” ، این برای شما برای یافتن این مسئله است. دانستن آنچه در آن وجود دارد به شما در شناسایی نقاط قوت و ضعف راه حل های موجود کمک می کند.

اگر مشتری از یک رقیب مشهور استفاده می کرد ، می آموزید که چه ویژگی هایی آنها را نگه داشته است و همچنین آنچه در نهایت آنها را به سمت ترک سوق داده است. اگر آنها از یک جایگزین رایگان مانند Google Docs استفاده می کردند ، می بینید که چه نوع گزاره ای را برای تهیه سوئیچ ارائه می دهید.

برنامه های تگرگ سواری را فکر کنید. قبل از Uber ، مردم درخواست شرکت تاکسی دیگری نمی کردند. همه آنها فقط کابین ها را مورد استقبال قرار می دادند ، با اعزام ها تماس می گرفتند یا با دوستان خود سوار می شدند. Uber با روشی که مردم در مورد رسیدن از نقطه A به نقطه B فکر می کردند ، رقابت کرد.

با پرسیدن این سؤال ، خود را در موقعیتی قرار دادید تا همان نوع باز شدن بازار را مشخص کنید ، فقط این بار ، بیشتر می دانید که چه انتظاری دارید.

3. چه چیزی خوب کار کرد ، چه چیزی را بیشتر در مورد آن دوست داشتید و چه چیزی برای راه حل قدیمی شما کار نکرد؟

دانستن در مورد شکست های گذشته واجب است ، اما آنچه را که به خوبی کار کرده است فراموش نکنید. مشتریان به یک دلیل با راه حل ها روبرو می شوند ، و این استانداردهای صنعت را نشان می دهد که نباید از آنها غافل شوید و فرصت هایی را که می توانید بر روی آنها بسازید.

اگر مشتریان دوست داشتند که به اشتراک گذاشتن پرونده ها در سیستم قدیمی خود آسان باشد اما از عدم کنترل نسخه متنفر است ، شما فقط یک نیاز پایه (در این حالت ، اشتراک آسان) و فرصتی برای تمایز (راه حلی برای ردیابی نسخه قوی تر) را شناسایی کرده اید.

اگر آنها عاشق نقطه قیمت بودند اما با پشتیبانی مشتری دست و پنجه نرم می کردند ، این به شما می گوید که چگونه ارزش خود را در برابر آنها قرار دهید.

با حفر هر دو لایک و دوست نداشتن ، تصویری کاملاً گرد از آنچه مشتریان انتظار دارند ، چه چیزی را تحمل می کنند و آنچه را که می خواهند وجود داشته باشد ، می گیرید.

مرتبط: چگونه رقیب شماره یک خود را بزنید (این فکر نمی کنید)

4. بزرگترین مشکل راه حل قدیمی شما چیست و چرا این مشکل است؟

هر محصول یا سیستم دارای نقاط درد است ، اما همه آنها معامله گر نیستند. به همین دلیل این سوال مهم است. شما به دنبال یک نقص ، در میان بسیاری از نقص ها هستید ، این باعث ناامیدی کافی برای مشتری شد تا سرانجام به دنبال چیز جدیدی باشد.

بیایید بگوییم که یک تجارت کوچک از نرم افزار حسابداری رایگان استفاده کرده است. شاید این کار ناچیز بود و فاقد اتوماسیون بود ، اما آنها مدیریت کردند. سپس فصل مالیات به دور خود چرخید و نرم افزار نتوانست گزارش های لازم را تولید کند.

ناگهان ، این ناراحتی به یک شکست مهم تبدیل شد و آنها به جستجوی جایگزینی رفتند. آن لحظه که راه حل قدیمی “به اندازه کافی خوب” متوقف شد ، جایی است که فرصت شما نهفته است. اگر می توانید به وضوح بیان کنید که چگونه محصول شما این مشکل را از بین می برد ، مطمئناً بر روی مشتریان پیروز خواهید شد. در عین حال ، شما در همان تله ای که راه حل های پیش روی شما قرار گرفت ، قرار نمی گیرید.

شما می خواهید بدانید که چه چیزی بهتر از راه حل قدیمی حل می کنید و می خواهید از داشتن همان مشکل در محصول خود خودداری کنید.

به جای هدف این که به عنوان متخصص محصول خود تبدیل شوید ، با پرسیدن این چهار سؤال ، هدف این است که در پایگاه مشتری خود متخصص شوید. در واقع ، اگر می خواهید از رقابت جلوتر بمانید ، در کنار مشتری خود باشید.

بزرگترین رقیب شما معمولاً محصولی نیست که دارای ویژگی های مشابه شما باشد. در بعضی موارد ، حتی یک شرکت دیگر در همان صنعت نیست.

بزرگترین رقیب شما همان کاری است که مشتری شما در حال حاضر برای انجام “کار” ای که از محصول شما استفاده می کند ، انجام می دهد. این می تواند یک فرآیند دستی باشد ، یک راه حل که آنها خودشان با هم جمع شده اند یا ابزاری که هرگز از آنها نشنیده اید.

درک این موضوع می تواند فرصتهایی را که قبلاً ندیده اید نشان دهد. برای اینکه بفهمید واقعاً در مقابل چه کسی هستید ، با پرسیدن این سؤالات ساده شروع کنید.