در اینجا چگونه می توانید از تجارت خود آماده شوید

اگر در حال ایجاد مشاغل با هدف فروش آن در نهایت ، خواه به سهام خصوصی ، یک خریدار استراتژیک یا حتی یک صندوق جستجو هستید ، خروج شما فقط به میزان پول شما بستگی ندارد. بستگی به این دارد که تجارت شما چقدر تمیز است.

خریداران به طور فزاینده ای حق بیمه را برای وضوح عملیاتی پرداخت می کنند: مالی تمیز ، عملیات ساختاری و تیمی که آماده مقیاس است. و عدم وجود این چیزها؟ این سریعترین راه برای از دست دادن میلیون ها نفر در ارزیابی است ، حتی اگر یک تجارت سودآور ایجاد کرده باشید.

در اینجا نحوه دستیابی به خروج و نمونه واقعی شرکتی که ارزش معاملات قابل توجهی را از دست داده اند ، صرفاً به این دلیل آورده شده است.

مرتبط: 7 ضروری آماده سازی برای فروش یک تجارت

1. ضربات تمیز: آنچه خریداران واقعاً می خواهند

ما اخیراً یک شرکت B2B SaaS با رشد سریع را ارزیابی کردیم. روی کاغذ ، هر جعبه را بررسی می کرد: بیش از 1 میلیون دلار ARR ، 70 ٪+ حاشیه سود ، کمرنگ کم ، ترافیک ارگانیک بالا و یک تیم دو نفره کارآمد. نوع معامله ای که هر خریدار از آن هیجان زده می شود.

اما زیر کاپوت ، هرج و مرج بود.

هیچ گزارش مالی استاندارد وجود ندارد. داده های حفظ مشتری متناقض بود. هزینه ها به راحتی طبقه بندی شدند. همه چیز از عملکرد بازاریابی گرفته تا پشتیبانی SLA در سر بنیانگذار زندگی می کرد.

به همین دلیل ، ما نتوانستیم آن را به عنوان دارایی کلید در دست داشته باشیم. ما به جای ارائه یک حق بیمه 4x-5x چندگانه (معمولی برای دارایی های قابل مقایسه) ، ما آن را نزدیک به 2.8 برابر ARR ، که در هزینه و خطر پاکسازی عملیاتی وجود دارد ، قیمت گذاری کردیم. آنها نزدیک به 40 ٪ از ارزش خود را از دست دادند ، نه به دلیل عملکرد بد بلکه به دلیل کمبود سیستم.

2. مالی: پایه و اساس آمادگی خروج

اولین چیزی که هر خریدار از آن درخواست می کند مالی شماست و اگر آنها تمیز نیستند ، انتظار داشته باشید که جدول زمانی معامله کشیده شود یا پیشنهاد کوچک شود.

در اینجا آنچه “تمیز” به نظر می رسد:

• حسابداری تعهدی (نه پول نقد)

• P&L ماهانه ، ترازنامه و صورتهای جریان نقدی به طور مداوم گزارش می شود

• معیارهای مشتری مانند CAC ، LTV ، Churn ، Arpu ، ایده آل توسط گروه

• پیش بینی 12-24 ماه پیش رو که از فرضیات پایین به بالا ساخته شده است

حتی بهتر؟ برای ساختن داشبورد که با KPI های مالی و عملیاتی خود به روز می شود ، از ابزارهایی مانند LiveFlow یا Fathom استفاده کنید. این در مورد تأثیرگذاری یک خریدار نیست. این در مورد اعتماد به نفس است و به شما نشان می دهد که تجارت خود را مانند یک سرمایه گذار اداره می کنید.

5. بهداشت عملیاتی: مقیاس بدون بنیانگذار

ارزشمندترین مشاغل مشاغل مربوط به عملکرد بنیانگذار نیست.

وقتی به آن معامله قبلی SaaS نگاه کردیم ، دیدیم که هر بلیط مشتری ، هر کمپین بازاریابی و هر تصمیم قیمت گذاری از طریق بنیانگذار جریان می یابد. بدون SOPS هیچ گردش کار مستند وجود ندارد. بدون چارچوب هیئت.

این بدان معناست که خریدار نیاز به بازسازی سیستم عامل از ابتدا دارد که به طور مستقیم بر ارزیابی تأثیر می گذارد.

آیا می خواهید آن را برطرف کنید؟ برای ایجاد SOPS ، لیست های چک و مستندات مبتنی بر نقش ، استفاده از ابزارهایی مانند مفهوم یا فرآیند خیابان را شروع کنید. اطمینان حاصل کنید که اعضای تیم دارای KPI های خاص هستند. و شروع به ساختن گردش کار کنید که می توانند بدون شما اجرا شوند.

مرتبط: من در برنامه ریزی خروجی تخصص دارم – شما باید قبل از فروش تجارت خود این 5 حرکت را انجام دهید

4. تیمی را بسازید که خریداران بتوانند به آن وصل شوند

حتی اگر تیم شما لاغر باشد ، خریداران می خواهند ساختاری را که می توانند بر روی آن بسازند ، ببینند ، نه یک لنگه آزاد یا وابستگی های بنیانگذار.

از خود بپرسید:

• آیا من نمودار ارگ روشن دارم (حتی اگر لاغر باشد)؟

• آیا نقش ها و KPI ها به صورت کتبی تعریف می شوند؟

• آیا می دانم یک خریدار برای استخدام پس از کسب ، کدام نقش را نیاز دارد؟

به عنوان مثال ، شرکتی که ما بررسی کردیم پوشش موفقیت مشتری صفر و تیم رشد ندارد. این بدان معناست که ما باید بلافاصله پس از نزدیک شدن به نقش های کلیدی کار کنیم ، که به ریسک بیشتر ، تلاش بیشتر و قیمت خرید پایین تر ترجمه می شود.

اگر بوت شده و چندین کلاه پوشیدید ، خوب است – فقط در مورد آن صادق باشید. اما اطمینان حاصل کنید که یک طرح برای آنچه شرکت نیاز به مقیاس دارد و قیمت آن را به مدل عملیاتی خود دارید.

5. پیش بینی ، حدس نکنید: ارزش یک برنامه واقعی

مشاغل آماده خروج فقط گذشته را گزارش نمی دهند. آنها با اطمینان می توانند آینده را طراحی کنند.

یک خریدار باید بداند که تجارت شما از این پس 12-24 ماه انجام خواهد داد. این بدان معناست که پیش بینی شما باید با رشد واقعی ترافیک ورودی ، هزینه های دستیابی به مشتری ، نرخ خفگی و درآمد گسترش گره خورده باشد. و باید مرتباً به روز شود.

مطمئن نیستید از کجا شروع کنید؟ شما می توانید یک مدل ساده را در برگه های Google بسازید یا از ابزاری مانند Brixx یا Finmark برای پیش بینی دوستانه SaaS استفاده کنید.

پیش بینی ها به خریداران کمک می کند تا روند صعودی را درک کرده و ارزیابی بالاتری را توجیه کنند.

6. دقت به عنوان یک آینه ، نه یک آزمایش

اکثر بنیانگذاران مانند یک آزمایش ، با دقت و احتیاط رفتار می کنند ، یک حلقه نهایی برای پرش قبل از بسته شدن معامله. اما مؤسسات با صرفه جویی در آن به عنوان آینه رفتار می کنند: راهی برای دیدن اینکه واقعاً شرکت آنها سرمایه گذاری می کند.

کاری که قبلاً به آنها اشاره کردیم ، قبلاً هرگز یک اتاق داده را اداره نکرده بود. پاسخ های آنها به تأخیر افتاد ، اسناد بدون ساختار بودند و هیچ مکان اصلی برای بررسی قراردادهای مشتری ، داده های خفه کننده یا تاریخ مالی وجود نداشت.

7. ساخت برای فروش ، حتی اگر هرگز این کار را نکنید

شما ممکن است هرگز شرکت خود را بفروشید. اما اگر آن را مانند خود بسازید ، آن را بهتر اجرا خواهید کرد ، و اگر یک فرصت غیر منتظره به راه شما بیاید ، آماده خواهید شد.

این تغییر ذهنی است:

• مانند یک تخصیص دهنده سرمایه ، نه فقط یک اپراتور شروع کنید.

• فرآیندهای خود را به گونه ای مستند کنید که انگار آنها را رها خواهید کرد.

• معیارهای پیگیری مانند CFO ، نه فقط یک بنیانگذار.

اگر این کار را انجام دهید ، حتی پیشنهادات ناخواسته قوی تر می شوند زیرا تجارت شما فقط خوب به نظر نمی رسد. درست ساخته خواهد شد.

مرتبط: 5 اشتباه بزرگ فروش کسب و کار …

خریداران وضوح پاداش می دهند

بیشتر صاحبان مشاغل برای تمیز کردن مالی یا ساختار عملکرد خود خیلی طولانی صبر می کنند. تا زمانی که در مورد فروش فکر می کنند ، آنها قبلاً اهرم را از دست داده اند.

اجازه ندهید این شما باشید.

ساخت انضباط را زود بسازید. آنچه را که مهم است پیگیری کنید. همه چیز را مستند کنید. و تجارت خود را برای مقیاس بدون شما در مرکز طراحی کنید.

از آنجا که وقتی زمان فروش فرا رسیده است ، خریداران فقط به درآمد شما نگاه نمی کنند.

آنها به سیستم های شما نگاه می کنند.