من در وسط یک فرآیند فروش برای یکی از شرکت‌های نمونه کار خود هستم و می‌خواستم نکات مفیدی را به اشتراک بگذارم تا اطمینان حاصل کنم که روند فروش شما تا حد امکان راحت پیش می‌رود. این مقاله بر روی “فرآیند” واقعی فروش تمرکز خواهد کرد، بنابراین بهتر می توانید درک کنید که از چه اهرم هایی می توانید برای دستیابی به سریع ترین فروش با بالاترین قیمت استفاده کنید.
چه زمانی باید کسب و کار خود را بفروشید؟
در پایان روز، “بازار بازار است.” ممکن است فکر کنید که ارزش یک چیز را دارید، اما خریداران می توانند چیزی کاملاً متفاوت به شما بگویند. بنابراین، در اینجا انعطاف پذیر باشید. اگر ده نکته کلیدی وجود دارد که می‌خواهید در مورد آنها مذاکره کنید، مهم‌ترین مواردی را که می‌خواهید بررسی کنید انتخاب کنید و در مورد بقیه انعطاف‌پذیر باشید.
اولین بخش از پاسخ به زمان فروش کسب و کار به شرایط کسب و کار شما مربوط می شود. اگر نتوانید رشد درآمد و سود را در چند سال گذشته به وضوح نشان دهید، فروش کسب و کار خود با قیمتی جذاب دشوار خواهد بود. و اگر اتفاق منفی در صنعت شما رخ دهد (مثلاً کووید-19 بر تقاضای رستوران تأثیر بگذارد)، بهتر است منتظر بمانید تا آن عوامل خارجی دیگر مشکل ساز نباشند.
مذاکره یک خیابان دو طرفه است و هر دو طرف باید برای رسیدن به خط پایان خوشحال باشند. اما، در همه موارد، چند قانون کلی وجود دارد که من بر اساس آنها زندگی می‌کنم: (1) اولین پیشنهادات شما معمولاً علاقه‌مندترین خریداران شما هستند و بیشترین شانس برای رسیدن به خط پایان را دارند، و (ii) زمان همه معاملات را از بین می‌برد – هرچه فرآیند مذاکره بیشتر طول بکشد، احتمال بیشتری وجود دارد که خریدار ناامید یا بی‌علاقه شود و به سمت خود حرکت کند. با انعطاف ناپذیر بودن، غیرمنطقی بودن یا حرکت خیلی آهسته، شانس موفقیت خود را خراب نکنید.
ارزش گذاری مستقیماً با (i) صنعت، (ii) اندازه درآمد/سود و (iii) نرخ رشد شما متناسب است. آیا شما در یک صنعت داغ مانند هوش مصنوعی یا یک صنعت خسته کننده مانند کارواش هستید؟ آیا کسب و کار درآمد 50 میلیون دلاری یا 5 میلیون دلاری را می فروشید؟ آیا 50 درصد در سال رشد می کنید یا 5 درصد در سال؟ همه این سوالات اهمیت دارند و ارزش گذاری را دیکته می کنند. بنابراین، در مورد آنچه می‌توانید انتظار دریافت معقول را داشته باشید، واقع بین باشید و بدانید کسب‌وکارهای مشابه در گذشته برای چه چیزی فروخته‌اند. انتظار داشته باشید که ضریب فروش EBITDA شما، که ارزش گذاری را تعیین می کند، در محدوده 3x تا 10x EBITDA برای درآمدهای بین 1 تا 50 میلیون دلار باشد، بسته به پاسخ شما به این نوع سوالات.
بستن افکار
نظرات بیان شده توسط مشارکت کنندگان کارآفرین مربوط به خود آنهاست.
نحوه فروش کسب و کار شما در واقع تابعی از بزرگی کسب و کار شما است. من می‌توانم بگویم که فروش یک کسب‌وکار زیر 500 هزار دلار سود معمولاً بیشتر «این کار را خودتان انجام دهید» است، زیرا آنقدر بزرگ نیست که توجه دلال‌های تجاری معمولی را جلب کند. وب‌سایت‌های زیادی وجود دارند که می‌توانید برای کمک به کشف کسب‌وکارتان توسط خریداران بالقوه (به عنوان مثال، BizQuest، BizBuySell، BusinessesForSale.com) با حداقل هزینه فهرست‌بندی فهرست کنید. اگر این مسیر را می‌روید، به نمونه‌هایی از فهرست‌های کسب‌وکار دیگر نگاه کنید تا بهترین محتوا و اطلاعات را برای به اشتراک گذاشتن در فهرست خود بیابید. اطمینان حاصل کنید که یک وکیل خوب برای کمک به شما در مذاکره و مستندسازی قرارداد فروش در صف وجود دارد.
بسته به شرایط بازار، ممکن است بسیار بیشتر از آن طول بکشد. اگر خریداران نگران اقتصاد یا نرخ‌های بهره باشند، این امر باعث کاهش سرمایه‌گذاران علاقه‌مند به حرکت رو به جلو می‌شود تا زمانی که این مسائل حل شود.
نحوه برخورد شما با مذاکره
مطالب مرتبط: چگونه برای کسب و کار خود خریدار پیدا کنید
روند باید چقدر سریع پیش برود؟
مطالب مرتبط: 5 ویژگی برتر کارآفرینان موفق
برای ارزش گذاری چقدر باید انتظار داشته باشم؟
بخش سوم پاسخ به زمان فروش، روان شخصی شماست. آیا خسته، بی حوصله یا سوخته اید؟ شاید وقت آن رسیده است که ادامه دهیم. آیا دیگر از کار با تیم خود لذت نمی برید و نیاز به تغییر دارید؟ شاید زمان فروش فرا رسیده باشد. آیا می خواهید زمان بیشتری را با خانواده خود بگذرانید یا برای پروژه دیگری به پول نقد نیاز دارید؟ وقت آن است که به فروش فکر کنید. بنابراین، ارزیابی کنید که شخصاً کجا هستید، و این به شما کمک می‌کند در یک جهت یا جهت دیگر راهنمایی شوید.
چه کسی باید فرآیند فروش را مدیریت کند؟
بخش دوم پاسخ به زمان فروش به چشم انداز کسب و کار مربوط می شود. آیا در آینده صعودی هستید یا نزولی؟ اگر صعودی است، چرا اکنون بفروشید؟ قبل از فروش، ابتدا منتظر بمانید تا درآمد و سود اضافی را بدست آورید. اما، اگر نزولی است، و شرکت را آماده برخورد با دیوار می بینید، ممکن است بخواهید قبل از سقوط درآمد، زمان خروج خود را در اوج تعیین کنید. با این حال، در یک سناریوی معمولی، یک خریدار در صنعت و تجارت شما دقت لازم را انجام می دهد و آنها باید مسیر معقولی را ببینند تا درآمدها تحت مالکیت خود رشد کنند. بنابراین، در همه موارد، مطمئن شوید که می توانید به راحتی به این سوال پاسخ دهید که چگونه درآمد آنها در سال های آینده رشد خواهد کرد. زیرا اگر نتوانید آن داستان رشد آینده را به طور قابل اعتمادی بفروشید، به احتمال زیاد علاقه ای نخواهند داشت.
معمولاً سه نوع خریدار وجود دارد: (1) خریداران استراتژیک که قبلاً در صنعت شما فعالیت می کنند (2) خریداران مالی که صرفاً به دنبال فرصت های سرمایه گذاری هستند یا (iii) کارآفرینان دیگری که به دنبال شرکت های جدید برای فعالیت هستند. ارزش‌گذاری‌ها معمولاً به همان ترتیب دسته‌های فهرست‌شده رتبه‌بندی می‌شوند، جایی که یک خریدار استراتژیک می‌تواند راه‌های بیشتری را برای «یک به علاوه یک به برابر سه» ببیند، که هم‌افزایی را از تجارت خارج کند. و خریداران مالی و کارآفرینان معمولاً به دنبال “بهترین معاملات” هستند که می توانند به دست آورند.
فروش کسب و کار شما می تواند زمان هیجان انگیزی باشد، اما همچنین می تواند یک فرآیند دلهره آور باشد. بنابراین، اطراف خود را با کارشناسانی احاطه کنید که “آنجا بوده اند و این کار را انجام داده اند” تا به شما در این فرآیند کمک کنند. این شامل استخدام یک کارگزار تجاری خوب و یک وکیل باتجربه M&A و جستجوی راهنمایی از دیگرانی است که با موفقیت تجارت خود را فروخته اند. اگر در اینجا به کمک نیاز دارید، در تماس با ما دریغ نکنید. موفق باشید!
همچنین، به مواردی مانند این فکر کنید: (i) آیا به این خریدار برای اداره شرکت اعتماد دارم (مخصوصاً اگر درگیر پرداخت های درآمدی به شما باشد). (ii) آیا آنها تیم من را سر جای خود نگه می دارند یا در صورت جدا شدن با آنها منصفانه رفتار خواهند کرد. و (iii) آیا درآمدهای خرید، هم برای حقوق صاحبان سهام و هم برای هر وام مورد نیاز، در دست دارند؟ همانطور که یاد خواهید گرفت، همه خریداران یکسان خلق نشده اند، بنابراین در زمانی که دقت لازم را برای شما انجام می دهند، روی آنها دقت کنید.
یک فرآیند فروش عادی معمولاً حدود شش ماه طول می کشد. در ماه اول، شما مواد بازاریابی خود را آماده می کنید و لیست خریداران را هدف قرار می دهید. در ماه دوم، شما با آن خریداران ارتباط برقرار می کنید. در ماه سوم، شما در حال طرح سوالات و تماس با علاقه مندان هستید. در ماه چهارم، شما در حال مذاکره با بهترین شرایط هستید. در ماه پنجم، خریدار در حال تکمیل بررسی های خود است و در ماه ششم، شما اسناد فروش را تنظیم و امضا می کنید.
مطالب مرتبط: چگونه فروش کسب و کار خود را ساختار دهید
https://www.entrepreneur.com/money-finance/what-to-know-about-selling-your-business/480756
اما، اگر اندازه شما بزرگتر است، همیشه بهترین کار این است که یک کارگزار کسب و کار مجاز و مورد اعتماد را استخدام کنید تا در فرآیند فروش به شما کمک کند و تمام کارهای سنگین را برای شما انجام دهد، از جمله تهیه پیش نویس بروشور فروش، ایجاد لیست های خریداران هدف، برقراری ارتباط با چنین خریدارانی، مذاکره در مورد معامله و کمک به شما برای رسیدن به خط پایان. کارگزاران کسب و کار در اشکال و اندازه های مختلف هستند و معمولاً بر مناطق جغرافیایی، صنایع یا شرکت های خاصی تمرکز می کنند. بنابراین با شبکه حرفه ای خود یا آنلاین برای یافتن بهترین کارگزار تجاری برای موقعیت دقیق خود تحقیق کنید. کارگزاران تجاری معمولاً با یک نگهدارنده ماهانه (به عنوان مثال، 10000 دلار در ماه) به اضافه هزینه موفقیت از فروش (به عنوان مثال، 3 تا 8٪)، بسته به میزان درآمد مورد انتظار فروش، همراه هستند.