چرا ما از نیمی از مشتریان خود دور شدیم – و در واقع چگونه به رشد ما کمک کرد

خریداران مدرن، هم مصرف‌کنندگان خرده‌فروشی و هم مشاغل، از شرکت‌هایی که از آنها خرید می‌کنند، تقاضای بیشتری دارند. آنها محصولاتی را می خواهند که به طور خاص برای آنها از متخصصانی ساخته شده است که نیازهای آنها را درک می کنند. در سمت کسب و کار به کسب و کار، ما این را عمودی سازی می نامیم. این روندی است که به طور استثنایی در نرم افزار رایج است.

تحقیقات گروه مشاوره بوستون نشان می‌دهد که ۷۶ درصد از خریداران نرم‌افزار کار با تیم‌های فروش و مدیریتی را که واقعاً صنعت آن‌ها را درک می‌کنند، مهم می‌دانند، در حالی که بیش از دو سوم «راه‌حل‌های خاص صنعت» ارزش قائل هستند.

سرمایه‌گذارانی مانند Bain Capital Ventures (BCV) اذعان می‌کنند که مفهوم نرم‌افزار عمودی به‌عنوان یک سرویس (Vertical SaaS) نسبتاً جدید است و دلیل خوبی هم دارد. سوال عمق در مقابل وسعت، طبق گزارش BCV، می تواند سرمایه گذاران را دچار اختلاف کند. چرا یک شرکت نرم‌افزاری با کمال میل می‌خواهد کل بازار آدرس‌پذیر (TAM) خود را به نفع یک عمودی خاص محدود کند؟

زمانی که یکی از بنیانگذارانم، امیر، و من دودا را بیش از یک دهه پیش راه اندازی کردیم، عمودی سازی حتی از راه دور به عنوان یک موضوع داغ نبود، و سرمایه گذاران بسیار بدتر از امروز بودند. تمرکز بر عمق اکنون بحث برانگیز است، اما در آن زمان غیرقابل باور بود. با این حال، همانطور که محصول ما تکامل یافت و شرکت ما شروع به رشد کرد، در نهایت مشخص شد که این کاری است که باید انجام دهیم.

مطالب مرتبط: 10 استراتژی رشد که هر صاحب کسب و کاری باید بداند

خدمت به همه به هیچ کس خدمت نکرد

TAM اولیه ما اساساً هر کسی بود که می خواست از محصول ما استفاده کند. به‌عنوان یک سازنده وب‌سایت، این بدان معناست که ما طیف نسبتاً گسترده‌ای از سطوح مهارت را به پلتفرم خود جذب می‌کنیم – از صاحبان مشاغل کوچک تا طراحان وب‌سایت حرفه‌ای تمام عیار.

توسعه پلتفرمی که برای هر دوی این مخاطبان جذاب باشد، به سرعت به یک چالش واقعی تبدیل شد. برای مثال، شخصی که می خواهد یک وب سایت منوی ساده برای سبد قهوه خود بسازد، انتظار یک تجربه ساده و آسان برای استفاده را دارد. از سوی دیگر، یک آژانس بازاریابی دیجیتال، ابزارهای قوی تر و پیچیده تر با درجه بالایی از سفارشی سازی را می طلبد. این دو شخصیت کاملاً در تضاد هستند.

تلاش برای ایجاد تعادل و ساخت ابزاری که به اندازه کافی برای یک صاحب کسب و کار کوچک ساده باشد، اما برای یک حرفه ای به اندازه کافی پیچیده باشد، بسیار چالش برانگیز بود – شاید اصلاً امکان پذیر نباشد، به خصوص برای تیم کوچکی از مهندسان.

این در آغاز کار خیلی مهمی نبود. رشد سریع بسیار منطقی بود، و محصول اولیه ما، سازنده وب‌سایت مخصوص وب‌سایت‌های تلفن همراه، جذابیت گسترده‌ای داشت. با این حال، همانطور که وب تکامل یافت، شرکت ما نیز پیشرفت کرد – و ما مجبور شدیم خود را تطبیق دهیم.

کسب‌وکارها از داشتن یک وب‌سایت دسکتاپ و یک وب‌سایت تلفن همراه به داشتن وب‌سایت‌های واکنش‌گرا که با هر دو پلتفرم سازگار بودند تبدیل شدند. وب سایت ها پیچیده تر و طراحی آنها پیچیده تر شد. در حالی که پلت فرم ما قدرتمندتر شد، تمرکز ما کمتر شد و رقابت ما شدیدتر شد.

این ترکیب نه تنها محصول ما را به جهات زیادی کشاند، بلکه ما را در رقابت با بازیگران بسیار بزرگتر در فضای ساخت وب سایت قرار داد. ما نیاز به تمرکز و تمایز داشتیم.

مطالب مرتبط: او به مدت 20 سال میزبان «این خانه قدیمی» بوده است – اینها بهترین نکات او برای رشد کسب و کار خدمات خانگی است

عمودی سازی برای ما شفافیت به ارمغان آورد

تصمیم به عمودی کردن پلت فرم ما به هیچ وجه انتخاب آسانی نبود. در آن زمان، تقریباً نیمی از مشتریان ما صاحبان مشاغل کوچک بودند. چگونه می توانیم دور شدن از نیمی از مشتریان خود را توجیه کنیم؟

برای ما، این تصمیم هم بر اساس داده‌های مشتری و هم بر اساس احساسات تیم ما بود.

ما از اعداد خودمان دیدیم که متخصصان و آژانس ها در مقایسه با مشاغل کوچک با سرعت بسیار بیشتری در حال رشد هستند. علاوه بر این، زمانی که به بیرون نگاه کردیم، دیدیم که این بخش به طرز دردناکی توسط بازار مورد توجه قرار گرفته است. تیم مهندسی ما ساخت ابزارهای پیچیده تر را نیز برای کاربران پیچیده تر ترجیح می دهد.

با داده هایی که در کنار ما بود و تیمی که پشت این تصمیم بود، تصمیم گرفتیم تمرکز خود را محدود کنیم. انجام این کار شفافیت فوق العاده ای را در تمام جنبه های شرکت به ارمغان آورد. ناگهان تیم فروش دقیقاً متوجه شد که مشتریان آنها چه کسانی هستند. بازاریابی می دانست با چه کسی صحبت کند، با کدام نشریات کار کند و با چه تأثیرگذارانی هماهنگ کند. مهندسی می دانست که برای چه کسی توسعه دهد و کدام ویژگی ها را در اولویت قرار دهد. لیست ادامه دارد.

در اینجا یک مثال خوب است. قبل از اینکه بازار خود را محدود کنیم، نمی توانستیم عبارت “طراحی پاسخگو” را در بازاریابی خود بگوییم. در عوض، باید بگوییم “روی دسکتاپ، تبلت و موبایل کار می کند.” این عبارات نامطلوب بود، اما پس از عمودی سازی، ما توانستیم از اصطلاحات خاص و فنی در بازاریابی خود مانند “پاسخگو” استفاده کنیم.

موارد مرتبط: همه مشتریان برای تجارت خوب نیستند. در اینجا نحوه یافتن کسانی که هستند آمده است.

پلت فرم شما نیز می تواند عمودی شود

داستانی که ما می‌گوییم داستانی است که بسیاری از کسب‌وکارها می‌توانند با آن ارتباط برقرار کنند. زمانی که تصمیم گرفتیم روی حرفه ای ها تمرکز کنیم، هرگز یک دلار دیگر برای به دست آوردن یک کسب و کار کوچک خرج نکردیم. تا به امروز، نسخه ما به طور خاص با متخصصان وب‌سایت و شرکت‌های SaaS صحبت می‌کند – افرادی که وب‌سایت‌هایی را به دیگران می‌سازند یا ارائه می‌دهند.

این شفافیت الهام بخش همه ویژگی‌هایی بود که بعد از آن به وجود آمد و به حرکت شرکت به جایی که امروز هستیم، با بیش از 23000 مشتری و یک میلیون سایت منتشر شده در پلتفرم کمک کرد.

برای ایجاد تغییر مشابه، باید همان سوالی را که ما انجام دادیم بپرسید: بهترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ این یک سوال بی پایان است و ما همچنان از خود می پرسیم. وقتی تصمیم گرفتیم که متخصصان وب مشتریان ما هستند، سوال بعدی این بود: چه نوع؟ فریلنسرها؟ آژانس های بازاریابی؟

هنگامی که مشتری خود را پیدا کردید، باید عمیق‌تر بگردید. چه ویژگی هایی دارند؟ آنها چه چیزی را در مورد محصول شما دوست دارند و چه چیزی آنها را متوقف می کند؟ چگونه می توانید تعداد بیشتری از این مشتریان را بدست آورید؟

عمودی‌سازی عبارت است از دوبار کلیک کردن مداوم روی مشتریان، غوطه‌ور شدن عمیق‌تر و عمیق‌تر در دنیای آنها تا زمانی که محصول شما به طور کامل با نیازهای آن‌ها هماهنگ شود. این همچنین در مورد اطمینان از همسویی آن نیازها با DNA کسب و کار شما است. هنگامی که قطعات در یک راستا قرار می گیرند، تلاش ارزش آن را دارد.